Зарегистрируйтесь на getAbstract, чтобы получить доступ к этому краткому изложению.

Ли Сэлц, Верн Харниш

Первая встреча – решающая

Как превратить ознакомительную встречу, нацеленную на продажу, в консультацию, ориентированную на клиента

HarperCollins Leadership, 2025

15 мин на чтение

10 основных идей

Есть текстовый формат

Что внутри?

Почему у многих продавцов первая встреча с клиентом похожа на допрос?

Рейтинг редакции

Мы составляем краткие изложения книг*, помогающих читателям разбираться в законах современного мира и менять его к лучшему. Материалы, которые мы отбираем для нашей библиотеки, должны отвечать по крайней мере одному из наших двух основных критериев:

Информативно. – Вы получите такую информацию, которая позволит вам более взвешенно и эффективно принимать решения.

Полезно. – Вы получите такие практические советы, которые помогут вам лучше делать то, чем вы занимаетесь.

Каждому материалу мы присваиваем рейтинг от 1 до 10 на основе этих двух критериев. Наш рейтинг поможет вам распределить книги в вашем списке для чтения по шкале от добротных (5) до выдающихся (10). По книгам, которые мы оцениваем ниже 5, краткие изложения не составляются. Вот что означают цифры рейтинга:

10 – Великолепно. Полезная и/или информативная книга, которая, помимо соблюдения высочайших стандартов во всех отношениях, выделяется даже среди лучших книг. Как правило, это книга, сразу ставшая классикой, которую должен прочитать каждый.
9 – Отлично. Полезная и/или информативная книга, очень хорошо организованная и написанная, имеющая множество достоинств и не имеющая недостатков, которые заслуживали бы упоминания.
8 – Очень хорошо. Полезная и/или информативная книга, которая имеет много важных достоинств, но при этом не может быть названа выдающейся: например, освещает последние открытия в своей области и написана известным специалистом, но в отношении стиля оставляет желать лучшего.
7 – Хорошо. Полезная и/или информативная книга, имеющая два и более важных достоинства: например, очень увлекательно рассказывающая о новых идеях в какой-то предметной области.
6 – Достойно внимания. Полезная и/или информативная книга, которая обращает на себя внимание по крайней мере каким-то одним аспектом, например четкой организацией материала.
5 – Добротно. Полезная и/или информативная книга, несмотря на очевидные недостатки. Например, в одной области автор может давать разумные советы, а в других или содержится много повторов, или нет ничего особенно ценного.

*getAbstract работает не только с книгами. Мы составляем краткие изложения всех видов контента, которые могут быть полезны нашей аудитории: помимо книг это статьи, отчеты, видео и подкасты. То, что мы говорим здесь о книгах, относится ко всем видам материалов, которые мы пересказываем.

Характеристики

Практические советы
Четкая структура
Увлекательно

Рейтинг помогает вам понять, какова ценность книги в соответствии с двумя нашими основными критериями. Но он ничего не сообщает о ее конкретных особенностях. Поэтому мы используем набор из 20 характеристик, которые призваны прояснить, в чем именно состоят достоинства книги.

Практические советы – вы получите рекомендации, которые практически осуществимы на вашем рабочем месте или в повседневных ситуациях.
Аналитический подход – вы поймете внутренние взаимосвязи и закономерности в рассматриваемой проблеме.
История вопроса – вы узнаете об истории и контексте проблемы, что позволит вам правильно провести анализ или совершить хорошо взвешенный шаг.
Особое мнение – вы познакомитесь с аргументами, которые расходятся с преобладающей в настоящий момент точкой зрения.
Подробное освещение – вы увидите все аспекты предмета, описанные исчерпывающим образом.
Конкретные примеры – вам предложат практические советы, которые иллюстрируются рассказами об их применении на практике.
Выразительный язык – вы получите удовольствие от мастерски написанного текста или речи, являющейся образцом ораторского искусства.
Увлекательно – вам будет трудно оторваться от текста или аудио.
Неизвестные факты – вы узнаете об удивительных фактах или умозаключениях.
Начальный уровень – информация будет для вас полезной, если вы новичок, у которого нет знаний по данной теме или опыта.
Продвинутый уровень – информация или рекомендации будут полезны вам как специалисту.
Острая проблема – вы окажетесь в гуще спора по поводу одного из насущных вопросов современности.
Новаторская концепция – вы узнаете о свежих идеях, концепциях, новых продуктах или тенденциях.
Рассказ инсайдера – вы познакомитесь с мнением человека, который имеет особый доступ к сведениям по обсуждаемой теме.
Источник вдохновения – вам захочется сразу же опробовать на практике то, о чем вы прочитали.
Обзор – вы получите общее описание предмета с упоминанием всех основных моментов.
Научные данные – вы узнаете о цифрах и фактах, подкрепленных научными исследованиями.
Взгляд в будущее – вы познакомитесь с авторской картиной будущего и тем, как оно может на вас повлиять.
Четкая структура – хорошая организация материала значительно облегчит вам восприятие концепции или применение рекомендаций на практике.
Спорно – вы познакомитесь с любопытными, но неоднозначными выводами.

Рецензия getAbstract

Первая встреча продавца с потенциальным клиентом имеет решающее значение. Если правильно ее провести, можно рассчитывать на взаимовыгодное сотрудничество; если же допустить ошибки, клиент обратится к конкурентам. Большинство продавцов используют эту важную ознакомительную встречу для “сбора информации”: они задают вопросы, чтобы понять, что именно нужно клиенту и как эти потребности удовлетворить. Однако специалист по управлению продажами Ли Сэлц не согласен с таким подходом. Он предлагает продавцам выстраивать первую встречу как консультацию, ориентированную на клиента, и объясняет, почему это помогает завоевать доверие и зарекомендовать себя в качестве источника ценной экспертной информации.

Краткое содержание

Ваш успех в продажах во многом зависит от первых встреч с потенциальными клиентами.

Удачная первая встреча закладывает фундамент для продуктивных деловых отношений. Неудачная же, как правило, сразу их обрывает. Несмотря на это, большинство компаний не предоставляют своим менеджерам по продажам ни полезных советов, ни стратегических рекомендаций по проведению этих важнейших встреч-знакомств.

Чтобы добиться успеха, вам необходимо сменить свою установку: переключиться с режима “сбор информации” на режим “консультирование” – как на первой, так и на последующих встречах с потенциальным клиентом.

Готовясь к первичной консультации, сосредоточьтесь на результатах, которых вы хотите достичь. Тщательно продумайте, как себя вести. Независимо от того, в каком сегменте – B2B или B2C – вы работаете, какой продукт или услугу вы продаете и сколько времени продлится ваша первая встреча с потенциальным клиентом, вы обязаны выполнить ряд задач: установить эмоциональный контакт с клиентом, оценить основные параметры потенциальной сделки и определить, как ее со временем закрыть. Однако чтобы первая встреча была эффективной, не следует ограничиваться этими задачами. Это ваша возможность задать верный тон будущим отношениям.