Перейти к содержанию сайта
买家特征
书籍

买家特征

如何洞察客户预期、调整营销战略并收获更多商机

Wiley, 2015 подробнее...

购买此书

评级

8

关键特征

  • 创新性
  • 实用性

导读荐语

想知道客户想要什么,你应该直接去问他们。咨询师阿黛尔·瑞莫拉认为,很多B2B公司的营销策略都是基于猜测和直觉,然而他们需要对客户有更深入的了解。作者认为应该建立“买家特征”,同时市场营销应该针对客户最关心的问题。所谓买家特征指的是市场上有着相似心态、需求和目标的客户的全方位特征。在这本内容翔实的著作中,瑞莫拉告诉读者如何构建买家特征。作者直接跳过理论,着眼实战,详细地告诉读者如何采访客户、如何将数据整理成表格并将最终成果转化为有吸引力的营销口号。getAbstract相信,这本书会让B2B公司中的营销人员、销售经理和销售代表受益匪浅。

浓缩书

客户到底想要什么?

B2B的营销模式已然改变。过去因为没有互联网,客户会直接联系卖家获得产品信息。卖家的销售代表和客户建立联系,然后根据客户的需求和目的达成交易。而今天,有六成的情况是这样,B2B的客户在接触销售人员前就完成了产品评估。通过访问卖家网站及其用户论坛,客户甚至在和许多卖家接触之前就已经决定不购买其产品了。

为了避免客户在浏览公司网站时就对你的产品说不,你的营销策略需要更有针对性,更对客户胃口。这其中的难点就是如何在不认识客户的情况下摸清他们的胃口。不要相信你的猜测或是本能,如果你在描述自己产品的时候只会使用“高度灵活”、“容易测量”和“易于使用”这类笼统字眼的话,你永远都不会吸引B2B客户的目光。

相反,你应该根据“买家特征”来划分市场。每种特征都代表一种“典型”,包含特点相似的众多买家。通过对真实买家的深度了解,你就能收集他们的数据,从而构建买家特征。如果你能吃透这些特征,就可以向买家展示,你公司产品的灵活性和易用性如何能够满足他们个性化的需求。

光靠人口分类还不够

一般的市场营销都将客户按照人口结构分类,例如根据其年龄、受教育的程度或者收入分类。然而这样的分类却无法解释,为什么客户在购买之前会犹豫再三。如果仅仅了解有关消费者生活习惯的粗略信息,你将很难了解他们希望通过...

关于作者

营销顾问阿黛尔·瑞莫拉(Adele Revella)建立了买家特征研究所,并在其网站上发表博客。


恭喜你又学完了一篇干货!复述、评论及做笔记是对知识最大的致敬↓

猜你喜欢

相关技能

Развивайте карьеру
Карьера
Эффективно общайтесь
Разрабатывайте инновационные продукты
Будьте в курсе тенденций в маркетинге
Рынки Азии
Рынки Китая
Рынки Индии
Рынки Латинской Америки
Рынки России
Рынки Швейцарии
Рынки Ближнего Востока
Управляйте цифровым маркетингом
Предпринимательство
Высшее руководство
Инновации
Руководите операционным планированием
Осуществляйте стратегическое руководство
Лидерство
Управляйте продуктовыми инновациями
Управляйте командами и отделами
Менеджмент
Анализ региональных рынков
Ведите стратегическое планирование
Софт-скиллз
Understand Economics
Проводите сегментацию рынка
Объясняйте ценность предложения
Поведение потребителей в Индии
Поведение потребителей на Ближнем Востоке
Ведите прямой маркетинг
Продажи
Изучите тему потребительского поведения
Ведите маркетинг в сфере e-commerce
Руководите продуктовым маркетингом
Проводите исследования пользователей
Практикуйте предпринимательский подход
Поведение потребителей в Азии
Трансформируйте стратегию в действия
Поведенческая экономика
Разрабатывайте продуктовые стратегии
Делайте презентации потенциальным клиентам
Рассказывайте захватывающие истории
Составляйте коммерческие предложения
Поведение потребителей в Китае
Применяйте маркетинг на основе данных
Поведение потребителей в Латинской Америке
Продавайте комитетам по закупкам
Составляйте убедительные тексты
Анализируйте конкурентную среду
Тенденции в потребительском поведении
Подходите к общению стратегически
Обеспечьте соответствие продукта рынку
Освойте позиционирование
Разъясняйте корпоративную стратегию
Выявляйте нужды потенциальных клиентов
Превратите потенциальных клиентов в реальных
Освойте контент-маркетинг
Разрабатывайте планы и стратегии продаж
Маркетинг
Выявляйте потребности клиентов
Создавайте спрос
Освойте продажи B2B
Разрабатывайте маркетинговые стратегии