Buch

Druck und Stress im Vertrieb positiv nutzen

So steigern Sie berufliche Performance und Lebensqualität

Thomas Trilling

Springer Gabler, 2012

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Umsetzbar

Rezension

Mitarbeiter in Verkauf und Kundenmanagement sind einem immer höheren Erfolgsdruck ausgesetzt. Deshalb hat Thomas Trilling ein Buch verfasst, das sich vertriebstypischen Stresssituationen widmet. Das Ziel: den Druck so ummünzen, dass er in einer Leistungssteigerung und einer erhöhten Lebensqualität resultiert. Hoch anzurechnen ist Trilling, dass er sehr praxisorientiert schreibt: Das Buch ist voll von konkreten Übungen und Trainingsprogrammen, mit denen man auf der Stelle beginnen kann. Dass die Ratschläge sich explizit an Vertriebsmitarbeiter richten sollen, geht bisweilen etwas unter – die meisten Tipps lassen sich ebenso auf andere Berufe anwenden. Einiges kommt etwas banal daher, etwa wenn es heißt: „Es ist nicht gesund, negative Dinge in sich aufzustauen.“ Dieser Satz ist zudem ein gutes Beispiel für die zwar leicht konsumierbare, aber oft unpräzise Sprache. Von einem Buch, das sich einem psychologischen Thema widmet, dürfte man erwarten, dass es die plakativen Bezeichnungen „positiv“ und „negativ“ nicht so inflationär verwendet. Insbesondere wegen der hohen Umsetzbarkeit empfiehlt getAbstract es aber allen Verkäufern und jedem, der sich für Techniken zur Leistungssteigerung und Stressvermeidung interessiert.

Zusammenfassung

Ein bisschen Druck ist normal

In den meisten Berufen gehört Druck einfach dazu. Oft ist es in der Arbeitswelt ganz ähnlich wie im Sport: Ein gewisses Maß an Druck motiviert und spornt zu höheren Leistungen an. Wird er aber als Belastung oder Bedrohung empfunden, entsteht Stress. Im Vertrieb, wo das Auftreten und die äußere Erscheinung eine wichtige Rolle spielen, wirkt sich Stress negativ auf die Leistungsfähigkeit aus. Ob Druck als gut oder schlecht empfunden wird, hängt von der individuellen Einschätzung einer Situation ab. Je öfter Sie in der Vergangenheit ähnliche Erfahrungen als bedrohlich empfunden haben, desto negativer wird Ihre Reaktion ausfallen. Hinzu kommt, dass wir aus evolutionsbiologischen Gründen Gefahren detaillierter wahrnehmen als schöne Erlebnisse. An Bedrohungen erinnern wir uns auch länger als an Angenehmes. Dieser Umstand wird als Wahrnehmungsfalle bezeichnet: Die positiven Seiten einer Situation werden schlechter wahrgenommen oder schnell wieder vergessen.

Verschiedene Stresstypen

Stress wird nicht nur individuell wahrgenommen, er äußert sich auch von Mensch zu Mensch in anderen Symptomen. Die folgenden Stresstypen lassen sich unterscheiden...

Über den Autor

Thomas Trilling ist als Vertriebs- und Stressexperte beim Beratungsunternehmen Mercuri International tätig. Nach dem Studium der Ökonomie arbeitete er in verschiedenen Vertriebs- und Managementfunktionen, bevor er 2002 in die Beratung wechselte.

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