Зарегистрируйтесь на getAbstract, чтобы получить доступ к этому краткому изложению.

Stephen Newton

Guía para profesionales sobre el desarrollo comercial

Cómo captar clientes para sus servicios profesionales

Kogan Page, 2012

15 мин на чтение

10 основных идей

Аудио и текст

Что внутри?

Lo primero que deben aprender todos los profesionales es a venderse a sí mismos, independientemente de sus habilidades.

1×

Войдите, чтобы прослушать аудиоверсию краткого изложения.

Clasificación editorial

Мы составляем краткие изложения книг*, помогающих читателям разбираться в законах современного мира и менять его к лучшему. Материалы, которые мы отбираем для нашей библиотеки, должны отвечать по крайней мере одному из наших двух основных критериев:

Информативно. – Вы получите такую информацию, которая позволит вам более взвешенно и эффективно принимать решения.

Полезно. – Вы получите такие практические советы, которые помогут вам лучше делать то, чем вы занимаетесь.

Каждому материалу мы присваиваем рейтинг от 1 до 10 на основе этих двух критериев. Наш рейтинг поможет вам распределить книги в вашем списке для чтения по шкале от добротных (5) до выдающихся (10). По книгам, которые мы оцениваем ниже 5, краткие изложения не составляются. Вот что означают цифры рейтинга:

10 – Великолепно. Полезная и/или информативная книга, которая, помимо соблюдения высочайших стандартов во всех отношениях, выделяется даже среди лучших книг. Как правило, это книга, сразу ставшая классикой, которую должен прочитать каждый.
9 – Отлично. Полезная и/или информативная книга, очень хорошо организованная и написанная, имеющая множество достоинств и не имеющая недостатков, которые заслуживали бы упоминания.
8 – Очень хорошо. Полезная и/или информативная книга, которая имеет много важных достоинств, но при этом не может быть названа выдающейся: например, освещает последние открытия в своей области и написана известным специалистом, но в отношении стиля оставляет желать лучшего.
7 – Хорошо. Полезная и/или информативная книга, имеющая два и более важных достоинства: например, очень увлекательно рассказывающая о новых идеях в какой-то предметной области.
6 – Достойно внимания. Полезная и/или информативная книга, которая обращает на себя внимание по крайней мере каким-то одним аспектом, например четкой организацией материала.
5 – Добротно. Полезная и/или информативная книга, несмотря на очевидные недостатки. Например, в одной области автор может давать разумные советы, а в других или содержится много повторов, или нет ничего особенно ценного.

*getAbstract работает не только с книгами. Мы составляем краткие изложения всех видов контента, которые могут быть полезны нашей аудитории: помимо книг это статьи, отчеты, видео и подкасты. То, что мы говорим здесь о книгах, относится ко всем видам материалов, которые мы пересказываем.

Cualidades

Aplicable

Рейтинг помогает вам понять, какова ценность книги в соответствии с двумя нашими основными критериями. Но он ничего не сообщает о ее конкретных особенностях. Поэтому мы используем набор из 20 характеристик, которые призваны прояснить, в чем именно состоят достоинства книги.

Практические советы – вы получите рекомендации, которые практически осуществимы на вашем рабочем месте или в повседневных ситуациях.
Аналитический подход – вы поймете внутренние взаимосвязи и закономерности в рассматриваемой проблеме.
История вопроса – вы узнаете об истории и контексте проблемы, что позволит вам правильно провести анализ или совершить хорошо взвешенный шаг.
Особое мнение – вы познакомитесь с аргументами, которые расходятся с преобладающей в настоящий момент точкой зрения.
Подробное освещение – вы увидите все аспекты предмета, описанные исчерпывающим образом.
Конкретные примеры – вам предложат практические советы, которые иллюстрируются рассказами об их применении на практике.
Выразительный язык – вы получите удовольствие от мастерски написанного текста или речи, являющейся образцом ораторского искусства.
Увлекательно – вам будет трудно оторваться от текста или аудио.
Неизвестные факты – вы узнаете об удивительных фактах или умозаключениях.
Начальный уровень – информация будет для вас полезной, если вы новичок, у которого нет знаний по данной теме или опыта.
Продвинутый уровень – информация или рекомендации будут полезны вам как специалисту.
Острая проблема – вы окажетесь в гуще спора по поводу одного из насущных вопросов современности.
Новаторская концепция – вы узнаете о свежих идеях, концепциях, новых продуктах или тенденциях.
Рассказ инсайдера – вы познакомитесь с мнением человека, который имеет особый доступ к сведениям по обсуждаемой теме.
Источник вдохновения – вам захочется сразу же опробовать на практике то, о чем вы прочитали.
Обзор – вы получите общее описание предмета с упоминанием всех основных моментов.
Научные данные – вы узнаете о цифрах и фактах, подкрепленных научными исследованиями.
Взгляд в будущее – вы познакомитесь с авторской картиной будущего и тем, как оно может на вас повлиять.
Четкая структура – хорошая организация материала значительно облегчит вам восприятие концепции или применение рекомендаций на практике.
Спорно – вы познакомитесь с любопытными, но неоднозначными выводами.

Reseña

Los profesionales dedican años de estudio y trabajo a desarrollar habilidades específicas, pero sus clientes potenciales no conocen qué diferencia a un proveedor de otro. El experto en mercadotecnia para profesionales Stephen Newton presenta una guía sobre el desarrollo de la actividad profesional, con detalles sobre cómo desarrollar sistemas y enfoques necesarios para crear un negocio sólido. Con efectividad, Newton brinda información repetible paso a paso (aunque a veces), repetitiva, con buenos gráficos y hojas de trabajo. Explica con cuidado por qué se debería evaluar minuciosamente a los clientes potenciales. De hecho, su elaborado sistema de evaluación parece tomar demasiado tiempo y ser demasiado subjetivo. getAbstract le da la bienvenida a su enfoque incluyente y detallado. Si usted necesita formas efectivas de fomentar su actividad profesional, las ideas de Newton no deberían faltar en su escritorio.

Resumen

Más que expertos

Porque los profesionales son expertos técnicos en sus respectivas áreas, los clientes potenciales automáticamente asumen que cualquier profesional tiene el conocimiento técnico requerido. Para sobresalir, debe convertirse en un empresario estratégico. Ha de desear trabajar para los clientes adecuados: aquellos que saben hacia dónde van, así puede ayudarlos a prosperar, al mismo tiempo que también prosperan usted y su empresa. Debe identificar a estos clientes potenciales, atraerlos y luego entablar con ellos las relaciones más sólidas posibles.

Aprecio y confianza

Los profesionales deben desarrollar estima y confianza mutuas con sus clientes asiduos y potenciales. Para captarlos y mantenerlos, los clientes deben apreciarlo y confiar en usted, es decir, A+C. Este cuenta más que cualquier otro factor en el ejercicio profesional. Debe vender sus habilidades, pero no puede venderles si no lo aprecian y no confían en usted.

Para ser un empresario estratégico adopte un enfoque sistemático. Si basa todas sus tácticas en una comprensión que incluya los factores emocionales que impulsan las decisiones de los clientes, ellos recurrirán a usted, ...

Sobre el autor

El instructor y consultor de negocios Stephen Newton es fundador de DLO Associates.

Comentarios sobre este resumen

Inicia sesión para compartir tu opinión
C. V. hace 2 semanas

Excelente contenido, recomendado para todos aquellos que buscan información y generar buenas estructuras y relaciones sólidas con los clientes.
J. C. hace 8 años

Muy interesante... organizar una fuerza de ventas, requiere de estrategias que nos permitan cumplir con los presupuestos de la organización. Ademas, debemos capacitarnos como equipo comercial en conocimiento de la compañía, del portafolio y de la competencia, para mejorar cada día mas y aprender de todos los competidores.