Buch

Investitionsgüter erfolgreich vermarkten

So steigern Sie kontinuierlich Ihre Marktanteile

Christian Born

Carl Hanser Verlag, 2003

Buch kaufen

Lesen, hören oder diskutieren

Amazon Kindle Diskutieren

1×

Войдите, чтобы прослушать аудиоверсию краткого изложения.

Bewertung der Redaktion

Мы составляем краткие изложения книг*, помогающих читателям разбираться в законах современного мира и менять его к лучшему. Материалы, которые мы отбираем для нашей библиотеки, должны отвечать по крайней мере одному из наших двух основных критериев:

Информативно. – Вы получите такую информацию, которая позволит вам более взвешенно и эффективно принимать решения.

Полезно. – Вы получите такие практические советы, которые помогут вам лучше делать то, чем вы занимаетесь.

Каждому материалу мы присваиваем рейтинг от 1 до 10 на основе этих двух критериев. Наш рейтинг поможет вам распределить книги в вашем списке для чтения по шкале от добротных (5) до выдающихся (10). По книгам, которые мы оцениваем ниже 5, краткие изложения не составляются. Вот что означают цифры рейтинга:

10 – Великолепно. Полезная и/или информативная книга, которая, помимо соблюдения высочайших стандартов во всех отношениях, выделяется даже среди лучших книг. Как правило, это книга, сразу ставшая классикой, которую должен прочитать каждый.
9 – Отлично. Полезная и/или информативная книга, очень хорошо организованная и написанная, имеющая множество достоинств и не имеющая недостатков, которые заслуживали бы упоминания.
8 – Очень хорошо. Полезная и/или информативная книга, которая имеет много важных достоинств, но при этом не может быть названа выдающейся: например, освещает последние открытия в своей области и написана известным специалистом, но в отношении стиля оставляет желать лучшего.
7 – Хорошо. Полезная и/или информативная книга, имеющая два и более важных достоинства: например, очень увлекательно рассказывающая о новых идеях в какой-то предметной области.
6 – Достойно внимания. Полезная и/или информативная книга, которая обращает на себя внимание по крайней мере каким-то одним аспектом, например четкой организацией материала.
5 – Добротно. Полезная и/или информативная книга, несмотря на очевидные недостатки. Например, в одной области автор может давать разумные советы, а в других или содержится много повторов, или нет ничего особенно ценного.

*getAbstract работает не только с книгами. Мы составляем краткие изложения всех видов контента, которые могут быть полезны нашей аудитории: помимо книг это статьи, отчеты, видео и подкасты. То, что мы говорим здесь о книгах, относится ко всем видам материалов, которые мы пересказываем.

Qualitäten

Innovativ
Umsetzbar

Рейтинг помогает вам понять, какова ценность книги в соответствии с двумя нашими основными критериями. Но он ничего не сообщает о ее конкретных особенностях. Поэтому мы используем набор из 20 характеристик, которые призваны прояснить, в чем именно состоят достоинства книги.

Практические советы – вы получите рекомендации, которые практически осуществимы на вашем рабочем месте или в повседневных ситуациях.
Аналитический подход – вы поймете внутренние взаимосвязи и закономерности в рассматриваемой проблеме.
История вопроса – вы узнаете об истории и контексте проблемы, что позволит вам правильно провести анализ или совершить хорошо взвешенный шаг.
Особое мнение – вы познакомитесь с аргументами, которые расходятся с преобладающей в настоящий момент точкой зрения.
Подробное освещение – вы увидите все аспекты предмета, описанные исчерпывающим образом.
Конкретные примеры – вам предложат практические советы, которые иллюстрируются рассказами об их применении на практике.
Выразительный язык – вы получите удовольствие от мастерски написанного текста или речи, являющейся образцом ораторского искусства.
Увлекательно – вам будет трудно оторваться от текста или аудио.
Неизвестные факты – вы узнаете об удивительных фактах или умозаключениях.
Начальный уровень – информация будет для вас полезной, если вы новичок, у которого нет знаний по данной теме или опыта.
Продвинутый уровень – информация или рекомендации будут полезны вам как специалисту.
Острая проблема – вы окажетесь в гуще спора по поводу одного из насущных вопросов современности.
Новаторская концепция – вы узнаете о свежих идеях, концепциях, новых продуктах или тенденциях.
Рассказ инсайдера – вы познакомитесь с мнением человека, который имеет особый доступ к сведениям по обсуждаемой теме.
Источник вдохновения – вам захочется сразу же опробовать на практике то, о чем вы прочитали.
Обзор – вы получите общее описание предмета с упоминанием всех основных моментов.
Научные данные – вы узнаете о цифрах и фактах, подкрепленных научными исследованиями.
Взгляд в будущее – вы познакомитесь с авторской картиной будущего и тем, как оно может на вас повлиять.
Четкая структура – хорошая организация материала значительно облегчит вам восприятие концепции или применение рекомендаций на практике.
Спорно – вы познакомитесь с любопытными, но неоднозначными выводами.

Rezension

Investitionsgüter, wie Maschinen, Computer oder Industrieanlagen, kann man nicht wie Zahnpasta verkaufen. Die Kunden sind anspruchsvoller, die Kaufentscheidung durchläuft meist etliche Gremien, und die Konkurrenz ist härter als im Konsumgütermarkt. Christian Born trifft die Investitionsgüter-Hersteller an ihrem wundesten Punkt: Sie wissen alles über die Technik ihrer Produkte aber fast nichts über den Markt, die Kunden, kurz: das Marketing. In fünf einfach nachvollziehbaren Schritten führt Born an die hohe Kunst der Markt-, Wettbewerbs – und Unternehmensanalyse speziell für den Investitionsgütermarkt heran. Das Buch ist zwar kein Spaziergang, aber man merkt auf jeder Seite, dass hier ein professioneller Schreiber am Werk war: Der Aufbau, die grafische Leserführung und die vielen Beispiele, Checklisten und Tipps sind vorbildlich. Darum empfiehlt getAbstract diese Marketingfibel allen Investitionsgüter-Herstellern, die ihre Top-Produkte mit einem Top-Marketing an den Käufer bringen wollen.

Zusammenfassung

Investitionsgüter erfolgreich vermarkten

Hersteller von Investitionsgütern sind anders. Egal ob sie nun Baumaschinen, Fabrikanlagen, Reinigungsmaschinen oder Industrie-PCs herstellen, ihre Kunden und ihre Produkte unterscheiden sich grundlegend vom so genannten Consumer-Markt:

Die Produkte sind erheblich erklärungsbedürftiger, weil sie meist auf High Tech aufbauen.
Die Märkte sind kleiner.
Die Budgets von einer Hand voll von Unternehmen sind niedriger als im Massenmarkt.
Erschwerend für den Absatz kommt hinzu, dass die Kunden in diesem Segment erheblich kritischer und argwöhnischer sind als der Käufer von der Strasse.

Fünf Erfolgsfaktoren für besseres Marketing

Auch wenn die Wahrheit schmerzt: Investitionsgüter-Hersteller kreisen meist vor allem um sich selbst. Wie in der Antike, als die Menschen glaubten, die Sonne und alle anderen Sterne würden sich um die Erde drehen, kreist in ihrem Weltbild alles um das Produkt. Sie sind technikzentriert: Das Produkt ist alles – der Markt ist nichts. Selber Schuld, wenn die Kunden das Produkt nicht zu schätzen wissen.

Diese Einstellung...

Über den Autor

Christian Born hat Markt- und Werbepsychologie studiert und als Konzeptioner, Texter und Berater für verschiedene Investitionsgüter-Unternehmen wie Siemens, Bosch und Kärcher gearbeitet.

Kommentar abgeben

Anmelden

Investitionsgüter erfolgreich vermarkten

So steigern Sie kontinuierlich Ihre Marktanteile

Lesen, hören oder diskutieren

Bewertung der Redaktion

Qualitäten

Rezension

Zusammenfassung

Investitionsgüter erfolgreich vermarkten

Fünf Erfolgsfaktoren für besseres Marketing

Über den Autor

Meine markierten Stellen

Kommentar abgeben

Mehr zum Thema

Ähnliche Zusammenfassungen

So verkaufen Sie Investitionsgüter

Virtuoses Marketing

Mein Freund, der Kunde

Marketing für Klein- und Familienbetriebe

Verkaufserfolg bei professionellen Kunden

Mit Nischenstrategie zur Marktführerschaft

Verwandte Skills