Зарегистрируйтесь на getAbstract, чтобы получить доступ к этому краткому изложению.

Pare de Vender e Comece a Liderar

Зарегистрируйтесь на getAbstract, чтобы получить доступ к этому краткому изложению.

Pare de Vender e Comece a Liderar

Como realizar vendas extraordinárias

Wiley,

15 мин на чтение
10 основных идей
Есть текстовый формат

Что внутри?

Para impressionar os clientes, os vendedores B2B devem se comportar como líderes, não como vendedores.


Avaliação Editorial

8

Qualidades

  • Aplicável
  • Bem-estruturado
  • Exemplos Práticos

Recomendação

A venda business to business (B2B) pode ser um grande desafio. Muitos clientes corporativos assumem automaticamente que todos os vendedores preenchem o estereótipo negativo de serem “sabichões” intimidantes e manipuladores. Os compradores detestam vendilhões. A solução? Os vendedores B2B devem parar de agir como vendedores e começar a agir como líderes. Na verdade, eles devem se tornar mesmo líderes. Os autores e especialistas em vendas James Kouzes, Barry Posner e Deb Calvert fundamentam as suas orientações nas pesquisas que conduziram com compradores B2B. A principal descoberta é que esses tomadores de decisão preferem comprar de vendedores que exibem características e comportamentos de liderança; e os vendedores confirmam que se saem melhor quando atuam como líderes. O manual instrutivo de Kouzes, Posner e Calvert mostra a todos os vendedores B2B – com qualquer nível de experiência – como promover esta transição crucial e transformadora nas suas carreiras.

Resumo

Os compradores B2B querem comprar dos líderes

Todos os vendedores business to business (B2B) precisam agir como líderes. Esta não deveria ser uma transição difícil. Os vendedores – na verdade, qualquer pessoa – podem desenvolver rapidamente habilidades de liderança. Quando os vendedores B2B atuam como líderes, eles exaltam todos os aspectos da venda e transformam negociações estressantes de vendas em experiências de compras agradáveis para todos.

Quando os vendedores B2B se comportam consistentemente como líderes, os compradores acabam eventualmente minimizando as suas suspeitas naturais e cinismo sobre a pessoa do outro lado da mesa. À medida que os compradores B2B ajustam a sua forma de pensar, eles se tornam prontos para serem liderados e orientados a tomarem decisões inteligentes de compra. Os vendedores B2B que são líderes assumem o papel de guias confiáveis e parceiros externos dos compradores. O lado positivo é que mudar as atitudes dos compradores, ou seja, ajudá-los a enxergar você como um líder e não como um vendedor em busca de fechar contratos não precisa ser um exercício desagradável. Se os compradores acreditarem que você é confiável, eles vã...

Sobre os autores

James Kouzes é professor de liderança na Leavey School of Business da Universidade de Santa Clara, onde o também professor Barry Posner detém a Cátedra Accolti. Deb Calvert é presidente e fundadora da People First Productivity Solutions.


Comente sobre este resumo

Mais deste tópico

Relacionados a habilidades

Продвигайте свою карьеру
Будьте эмоционально интеллигентны
Карьера
Общайтесь эффективно
Разработка инновационных продуктов
Повышение эффективности работы команды
Повышение качества обслуживания клиентов
Поддерживайте культуру инноваций
Формирование командной культуры
Генерируйте и квалифицируйте потенциальных клиентов
Отдел кадров
Внедряйте инновации стратегически
Жить хорошо
Принимайте правильные решения
Управление изменениями
Управление людьми и талантами
Управление
Маркетинг
Личностный рост
Формирование организационной культуры
Понять организации
Навыки работы на рабочем месте
Лидерство в кризисных ситуациях
Понимание поведения потребителей
Стать подопечным
Станьте более адаптируемым
Развивайте мышление роста
Инновации
Лидерство через изменения
Мастер совместной работы
Продавать государственным покупателям
Мягкие навыки
Будьте креативны
Постройте уверенность
Принять перемены
Управляйте своей личной репутацией
Мастер переговоров
Мотивируйте свою команду
Занимайтесь интрапренерством
Определите потребности потенциальных клиентов
Овладейте навыками межличностного общения
Продвижение в качестве женщины-руководителя
Станьте самостоятельным учеником
Развивайте самообладание
Проводите изменения без авторитетов
Продвижение клиентоориентированности
Принимайте групповые решения
Осмельтесь быть уязвимыми
Определите видение продукта
Развивайте конвейер продаж
Планируйте и разрабатывайте стратегию продаж
Поддержите других
Пишите выигрышные предложения
Стройте прочные отношения
Развивать лидеров
Стратегическое лидерство
Управление отношениями после продажи
Обеспечьте исключительное обслуживание
Ориентироваться в неопределенности
Практика смирения
Исполнительное руководство
Преодолевать трудности лидерства
Преодолевайте трудности
Укрепление сотрудничества в команде
Понимание подходов к руководству
Донести ценность
Руководить этично
Создайте свое присутствие
Сотрудничество между функциями
Принимайте вызовы
Поощряйте эксперименты
Создайте общее видение
Конвертировать потенциальных клиентов
Предпринимательство
Поборник новых идей
Способствовать сотрудничеству
Влиять на других
Лидерство
Управление заинтересованными сторонами в сфере продаж
Мастер поисковой работы
Презентация для потенциальных клиентов
Продажи
Завоевать доверие людей
Воспитывайте любознательность
Управляйте своим лидерским влиянием
Будьте подлинными
Успешное завершение продаж
Управление отделом продаж
Руководите собой
Практика трансформационного лидерства
Практикуйте служивое лидерство
Продавать комитетам покупателей
Установите контакт с потенциальными клиентами
Мастер продаж B2B