Зарегистрируйтесь на getAbstract, чтобы получить доступ к этому краткому изложению.

Pare de Vender e Comece a Liderar

Зарегистрируйтесь на getAbstract, чтобы получить доступ к этому краткому изложению.

Pare de Vender e Comece a Liderar

Como realizar vendas extraordinárias

Wiley,

15 мин на чтение
10 основных идей
Есть текстовый формат

Что внутри?

Para impressionar os clientes, os vendedores B2B devem se comportar como líderes, não como vendedores.


Avaliação Editorial

8

Qualidades

  • Aplicável
  • Bem-estruturado
  • Exemplos Práticos

Recomendação

A venda business to business (B2B) pode ser um grande desafio. Muitos clientes corporativos assumem automaticamente que todos os vendedores preenchem o estereótipo negativo de serem “sabichões” intimidantes e manipuladores. Os compradores detestam vendilhões. A solução? Os vendedores B2B devem parar de agir como vendedores e começar a agir como líderes. Na verdade, eles devem se tornar mesmo líderes. Os autores e especialistas em vendas James Kouzes, Barry Posner e Deb Calvert fundamentam as suas orientações nas pesquisas que conduziram com compradores B2B. A principal descoberta é que esses tomadores de decisão preferem comprar de vendedores que exibem características e comportamentos de liderança; e os vendedores confirmam que se saem melhor quando atuam como líderes. O manual instrutivo de Kouzes, Posner e Calvert mostra a todos os vendedores B2B – com qualquer nível de experiência – como promover esta transição crucial e transformadora nas suas carreiras.

Resumo

Os compradores B2B querem comprar dos líderes

Todos os vendedores business to business (B2B) precisam agir como líderes. Esta não deveria ser uma transição difícil. Os vendedores – na verdade, qualquer pessoa – podem desenvolver rapidamente habilidades de liderança. Quando os vendedores B2B atuam como líderes, eles exaltam todos os aspectos da venda e transformam negociações estressantes de vendas em experiências de compras agradáveis para todos.

Quando os vendedores B2B se comportam consistentemente como líderes, os compradores acabam eventualmente minimizando as suas suspeitas naturais e cinismo sobre a pessoa do outro lado da mesa. À medida que os compradores B2B ajustam a sua forma de pensar, eles se tornam prontos para serem liderados e orientados a tomarem decisões inteligentes de compra. Os vendedores B2B que são líderes assumem o papel de guias confiáveis e parceiros externos dos compradores. O lado positivo é que mudar as atitudes dos compradores, ou seja, ajudá-los a enxergar você como um líder e não como um vendedor em busca de fechar contratos não precisa ser um exercício desagradável. Se os compradores acreditarem que você é confiável, eles vã...

Sobre os autores

James Kouzes é professor de liderança na Leavey School of Business da Universidade de Santa Clara, onde o também professor Barry Posner detém a Cátedra Accolti. Deb Calvert é presidente e fundadora da People First Productivity Solutions.


Comente sobre este resumo

Mais deste tópico

Relacionados a habilidades

Развивать карьеру
Развивать эмоциональный интеллект
Карьера
Общаться эффективно
Разрабатывать инновационные продукты
Повышать командную эффективность
Улучшать клиентский опыт
Формировать культуру инноваций
Формировать командную культуру
Генерировать и квалифицировать лидов
Отдел кадров
Стратегически подходить к инновациям
Жить полной жизнью
Принимать оптимальные решения
Управлять изменениями
Управлять работниками и талантами
Управление
Маркетинг
Личностный рост
Формировать организационную культуру
Знать принципы работы организаций
Навыки работы на рабочем месте
Руководить в периоды кризисов
Понимать поведение потребителей
Стать подопечным ментора
Уметь адаптироваться к переменам
Выработать установку на рост
Инновации
Руководить в периоды перемен
Освоить навыки сотрудничества
Продавать государственным закупщикам
Мягкие навыки
Применять творческий подход
Укреплять уверенность в себе
Позитивно принимать перемены
Управлять личной репутацией
Освоить переговоры
Мотивировать членов команды
Практиковать предпринимательский подход
Выявлять нужды потенциальных клиентов
Освоить навыки межличностного общения
Расти как женщине-лидеру
Управлять своим обучением
Развивать навыки самоконтроля
Инициировать перемены снизу
Поощрять клиентоориентированность
Принимать коллективные решения
Показывать свою уязвимость
Формулировать видение продукта
Структурировать процесс продаж
Разрабатывать планы и стратегии продаж
Оказывать людям поддержку
Составлять коммерческие предложения
Выстраивать прочные взаимоотношения
Развивать лидеров
Осуществлять стратегическое руководство
Управлять постпродажными отношениями
Предоставлять превосходное обслуживание
Успешно справляться с неопределенностью
Быть образцом скромности
Исполнительное руководство
Справляться с трудными задачами лидера
Преодолевать трудности
Развивать сотрудничество в команде
Знать о разных подходах к лидерству
Объяснять ценность предложения
Руководить согласно нормам этики
Формировать свой имидж
Сотрудничать с другими отделами
Браться за трудные задачи
Поощрять эксперименты
Формировать общее видение
Конвертировать потенциальных клиентов в реальных
Предпринимательство
Отстаивать новые идеи
Стимулировать сотрудничество
Уметь влиять на людей
Лидерство
Управлять стейкхолдерами продаж
Освоить поиск новых клиентов
Делать презентации потенциальным клиентам
Продажи
Завоевывать доверие людей
Воспитывать любознательность
Управлять своим лидерским влиянием
Быть образцом искренности
Успешно закрывать продажи
Управлять командами продаж
Руководить собой
Практиковать трансформационное лидерство
Практиковать лидерство-служение
Продавать комитетам по закупкам
Заслужить доверие потенциальных клиентов
Освоить B2B-продажи