Переговоры без поражения

“Два способа ведения переговоров: деликатный и жесткий”

Наиболее распространенная форма ведения переговоров предполагает, что их участники последовательно занимают и сдают определенные позиции. Каждая сторона отстаивает свою позицию, сосредоточиваясь на собственных целях. Стандартная процедура таких переговоров требует принятия множества конкретных решений (что предложить, что отвергнуть, насколько уступить). Это сложный и утомительный процесс. Нередко в ход идут такие тактические приемы, как обструкция и угроза прекращения переговоров. В результате процесс затягивается, соглашение обходится слишком дорогой ценой, а порой оказывается и вовсе невозможным. Борьба самолюбий расстраивает взаимоотношения между людьми: обида может запомниться на всю жизнь.

Многие понимают, что жестко отстаивать свою позицию – рискованно, и выбирают более деликатный подход. Они обращаются с представителями другой стороны по-дружески и подчеркивают, что их цель – прийти к соглашению, а не одержать победу. При таком подходе принято не скупиться на выгодные предложения, проявлять любезность, доверять другой стороне и, во избежание конфликта, идти на компромиссы. Именно так обычно проходят переговоры...