浓缩精编版 一致销售法

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一致销售法摘要
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评级

7

关键特征

  • 实用性
  • 实例
  • 内参

导读荐语

畅销书作者韦尔登·隆称,运用他证明有效的“一致销售法”,可以让潜在客户肯定你提出的价格,及时作出决定,并同意不去征求竞争对手的提议。直到40岁时,隆还是个高中辍学的失败者,曾三次被判重罪。后来,他出了两本书——《一致性的力量》(The Power of Consistency)和《恐惧的好处》(The Upside of Fear)——并建立了对销售人员和销售经理的精神心理非常有益的销售方式。隆将这种以心理学为基础的销售方式教给了许多销售专员,他将告诉你如何用这种方式提前消除被拒风险,促成新的交易。他为想要提升成交率和收入的销售人员提供了详细实用的建议。

关于作者

励志讲师韦尔登·(Weldon Long)写过《恐惧的好处》(The Upside of Fear)和畅销书《一致性的力量》(The Power of Consistency)。2003年,他离开一家流浪汉收容所之后,就开始从事销售。不到五年,其公司的销售额就超过了2000万美元。

 

浓缩书

一致的方法带来一致的结果

许多推销员发现自己的销售数字波动很大。虽然销售结果看上去随机性很大,但这是由同样随机的销售行为所导致的不可避免的结果。随机的销售方式无法带来一致的销售结果。要稳定销售数字,需要统一销售流程,即在每次电话销售中都采取统一的可靠形式。

心理学家、作家兼商人罗伯特·西奥迪尼(Robert Cialdini)提出了“一致原则”:“内心宣言指导日后行动”。大体上,这指的是人们拥有内在的一致性,会根据自己告诉自己的信息采取行动。同理,说给别人的信息——或传递给推销员的愿景——也可以指导其后继行动。

成功的推销员总能让潜在客户提前在公共场合说,他们不需要来自不同供应商的多个提案,价格不是销售能否成功的评判标准,而且在与你交易时无需“再三思考”。如果能让潜在客户说出这些话,你一定能卖出更多产品。

过程与结果

销售包含“销售过程和销售结果”。销售过程是销售行为的总和,包括:呼叫潜在客户、了解其买卖需求并呈现产品等等。你控制着销售过程,潜在客户控制着销售结果。结果只有两种,即决定购买和拒绝购买。与其担忧销售结果,...


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    李. 5 个月 前
    随机的销售流程总会导致随机的结果。“一致”的销售流程可以带来一致的结果。这点真的深有体会,在电话拜访客户前都会在笔记上记录要拜访的问题,在心里熟悉拜访话语,以防止拜访过程突发情况影响最终拜访结果;销售人员控制着销售过程,潜在客户控制着结果。所以销售人员必须关注流程,而非结果。过分关注结果会让自己更加不安,不自信,带来的连锁反应就是失败的结果,但是关注流程这一技能真的需要训练,需要实践,愿所有努力都能成功。