浓缩精编版 做领导型的推销员

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做领导型的推销员摘要
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评级

8

关键特征

  • 创新性

导读荐语

B2B销售一般不太容易做,甲方对销售人员有着很多的不良印象,比如销售人员经常强行推销,卖弄见识。因此甲方打心底提防销售员。如何去打消甲方的顾虑?作者认为,销售人员要让自己看上去像个领导,而不是看起来像是产品的推销人员。此外,销售人员也要努力培养自身的领导能力。销售大师詹姆斯·库泽斯、巴里·波斯纳和德伯·卡尔弗特等三人根据他们的研究,对“B2B”销售提出了建议。他们发现,甲方更愿意和更具领导范儿的销售人员进行交易。销售像领导,业绩肯定好。 库泽斯、波斯纳和卡尔弗特理论新颖、证据详实的著作,会教导 B2B销售员怎么像领导,而不是像商人一样做销售。

关于作者

詹姆斯·库泽斯(James M. Kouzes)是圣克拉拉大学李维商学院(Leavey School of Business at Santa Clara University)的主管院长, 巴里·波斯纳(Barry Z. Posner)是该校阿克尔迪教席(Accolti Chair)的首席教授。 德伯·卡尔弗特(Deb Calvert)是人本主义方案(People First Productivity Solutions)的总裁兼创始人。

 

浓缩书

B2B的甲方想要从领导者那里获得什么?

所有B2B(Business-to-business)的销售人员都应当学会像领导一样行事。这不是难事,因为任何人都能培养出领导能力。当B2B销售人员像领导一样行事时,他们自身的服务水平会全面提升,将原本紧张的B2B贸易变得轻松愉快。

只要B2B销售人员一直保持领导范儿,甲方会很快放下对销售人员的成见。当甲方放下成见,他们就会变得更容易接受B2B销售人员提出的购买建议。此外,甲方也会把有领导范儿的销售员当成可信的交易向导和拍档。

让甲方把你当作上门的领导而不是上门的推销员,其实并不难。若你取信于甲方,他们会自然而然的把你当领导,因为在你的产品或服务领域,你才是专家。因此你做领导天经地义。

 

可信度

甲方的信任对B2B销售至关重要。你的目标是取信于甲方,所以你要言出必行,始终兑现对甲方的承诺...


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