浓缩精编版 同政府做生意

政府：你的第一大客户

美国的各级政府部门，包括联邦政府、州政府和地方机构和部门，组成了世界上最大的市场，数量达到88095家，而且它们从来不会拖欠款项。B2G市场的另一大优势就是美国政府有着与小企业合作的强烈意向。不仅如此，由女性、少数民族以及伤残老兵管理的企业还能享受额外的优待。

不能忽视的特殊规则

对于精明的B2G供应商而言，政府采购合同可谓是一座金矿。然而，由于繁复的规则、严格的要求、漫长的审批手续、填不完的表格以及其他一些复杂因素，跟政府做生意要比跟企业做生意麻烦得多。B2B（企业对企业） 市场适用的规则可能在B2G市场是种禁忌。如果你忽略了这一点，就很可能在和政府打交道的过程中吃亏。而且，导致公司无端受损的事件往往会出其不意地发生，让你始料未及。

举例来说，一家通信设备制造商一路过关斩将，赢得了一份政府合同——也就是给总统乘坐的“空军一号”安装上公司的一种高科技产品。然后这家公司非常兴奋地举办了新闻发布会宣布这一喜讯。可是没过几天，政府工作人员从飞机上撤下了该产品。可见，在B2B市场普遍被接受的某些规则在政府看来是不能够被接受的。

再比如，一家公司把制作精美的宣传材料直接邮寄给了位于华盛顿特区的首席信息官。这些资料是专门从其B2B版本改编成B2G版本的...