浓缩精编版 销售的情商

神奇的棕色包包

阿尔特23岁刚做销售时，便从他的销售经理乔身上学到了宝贵一课，乔本人就是一个销售传奇。那时，阿尔特一直想把卡车租给克莱兹面包店运货，但店主克莱兹却表示，阿尔特的报价缺乏竞争力。

阿尔特试图说服克莱兹：尽管他家的卡车价格更高，但质量更好，可以给面包店带来附加值。但克莱兹不为所动，因为他认为租来的卡车没有什么区别。阿尔特把这一情况报告给了乔，乔带着他去杂货店买了一袋子东西，随后两人便去找克莱兹。

乔向克莱兹承认，自己的卡车租赁报价确实比较高，并表示“我今天是来这里学习的”。克莱兹对此表示感谢，但也坦陈乔的价格确实比其他公司要高。除非乔能够下调价格，否则自己和他没什么可说的。

乔从包里拿出两条面包放到克莱兹桌上。乔问克莱兹，杂货店买的面包和他家的面包到底有什么区别，因为他家面包的价格几乎是杂货店的三倍。

听到此话，克莱兹激动地站起身，列举自家面包的优点，例如原料更好更新鲜、制作流程更佳，使用的还是独有的家传配方。乔在倾听克莱兹滔滔不绝地说了十分钟后，说道：“克莱兹先生，这正是我们想告诉您的，我们就是卡车租赁市场的克莱兹面包店。”