浓缩精编版 CEO不可不知的销售激励之道

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CEO不可不知的销售激励之道摘要
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评级

7

关键特征

  • 实用性

导读荐语

制定并执行销售代表薪酬激励方案是一件棘手的事。处理得当,你将拥有一大批销售干将,他们能赚大钱,也能使你公司的产品和服务大量销售出去;若处理不当,你只奖励了表现差劲的销售员,导致顶级销售人员的流失。 一线之隔,便产生了两种截然不同的后果。“销售效果咨询师”马克·唐诺罗(Mark Donnolo)详述了在销售薪酬方案规划与执行中的最佳实践。他论述得详尽且深入,尽管对某些探寻直截了当的销售薪酬管理方案的人们而言,他的介绍颇有些复杂。getAbstract向所有首席执行官与销售主管推介这本信息翔实的著作,帮助他们成功激励属下的销售人员。

关于作者

马克·唐诺罗(Mark Donnolo), “全球销售”咨询公司的管理合伙人,创建了一个销售领导力社区:“全球销售”论坛。

 

浓缩书

向销售人员合理地支付酬劳

一家销售组织的成功取决于其销售薪酬方案。这一方案是企业运营费用的重要组成部分,并且相较于销售培训、销售战略、销售管理或首席执行官的训诫,它已被证明是更为有效的激励因素。设计一个合适的销售激励方案既是一门艺术,也是一门科学。企业必须在二者间找到最优平衡。

关于如何设计最优销售薪酬方案并有效执行,众专家各执一词。公司的相关部门,诸如人力资源、财务与销售部门,经常就公司应采用何种方案争执不下。典型问题包括该方案是否可以激励销售人员、提升业绩、支持公司战略、奖赏表现优秀者、成本过高、设定配额得当,或便于管理。企业有时不得不就这些问题取折中方案,以安抚持异议的各方,而这往往导致产生无效的销售薪酬方案。

许多企业往往错误地看待佣金,由它来决定应该在何处省钱或调整销售行为。销售薪酬方案永远不应决定战略,而应由战略来设定销售薪酬方案。要考虑企业的发展方向在何处,企业能否有效执行其战略及销售薪酬方案,以及该方案能否吸引顶级销售人员并使他们满意。还有一点,该方案是否符合销售活动计划与公司发展目标?

你要在一个合适的框架下规划销售薪酬方案,并与销售战略保持一致...


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