Negociações Eficazes

Tome a iniciativa. Gerencie conflitos. Chegue ao sim.

Sextante, 2018

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Um negociador de ponta não está atrás de barganhas, mas de uma soluções criativas de alto valor que beneficiem ambas as partes.

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Avaliação Editorial

Qualidades

Aplicável
Revelador
Exemplos Práticos

Recomendação

Acredita-se comumente que a negociação é um conjunto de ações que levam a uma “barganha posicional”, que no pensamento subjacente envolve a conquista de posições e comprometimentos, muitas vezes em detrimento da outra parte. Não é isto que postula Jeff Weiss, empresário e professor universitário reconhecido por sua especialização em negociação. Para ele, o negociador de ponta elabora estratégias criativas para que as duas partes cooperem e cheguem a uma solução de alto valor para o problema, em que todos ganham. Em um texto muito bem estruturado e repleto de exemplos práticos, Weiss analisa as melhores práticas de negociação e partilha toda a sua experiência com empresários, vendedores, profissionais de compra, pessoas responsáveis por atendimento ao cliente e negociadores profissionais.

Resumo

Entenda a negociação como uma competência criativa

Ao contrário do que se pensa sobre negociação, a arte de argumentar em favor de um interesse tem menos a ver com a “barganha posicional” – severa e inflexível – e mais a ver com as capacidades criativas do negociador. Após identificar as oportunidades em jogo, o negociador elabora estratégias para que as duas partes cooperem e cheguem a uma solução para o problema para que todos ganhem. No processo, “você garante que não está encolhendo o bolo, mas fazendo com que ele cresça” para a satisfação de todos. É a chamada “abordagem da negociação segundo o círculo de valor” – um enfoque voltado à cooperação e não ao combate. É uma abordagem que exige grande disciplina e firmeza, na qual o negociador entende profundamente o que as duas partes almejam e busca aplicar este conhecimento em prol de “uma solução de alto valor que levará ambos aonde querem”.

Utilize a ferramenta dos Sete Elementos

Utilize a ferramenta dos Sete Elementos da negociação como um objetivo para se chegar ao acordo desejado. Uma negociação bem-sucedida:

Satisfaz os principais interesses de todos – Concentre-se nas...

Sobre o autor

Jeff Weiss é empresário e professor universitário especializado em negociação. Ele serviu como presidente da Lesley University em Cambridge, Massachusetts, de 2016 a 2018, e é um contribuidor regular da HBR.