Zusammenfassung von Der strategische (Key) Account Plan

Hartmut Sieck

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Der strategische (Key) Account Plan Buchzusammenfassung

Bewertung

Was bedeutet das Rating?

Wir von getAbstract fassen Bücher* zusammen, die Menschen die Welt verstehen und verändern helfen. Um von uns zusammengefasst zu werden, muss ein Buch hinsichtlich eines dieser zwei Hauptkriterien herausragen:

Erhellend – Sie erhalten wichtige und neue Informationen, um fundiertere Entscheidungen zu treffen.

Nützlich – Sie erhalten praktischen Rat, um Ihr Tun zu verbessern.

Wir bewerten jedes Buch auf einer Skala von 1-10 hinsichtlich dieser zwei Hauptkriterien sowie weiterer, spezifischerer Eigenschaften. Nur solche Bücher, die sowohl hinsichtlich eines der beiden Hauptkriterien als auch einer oder mehrerer dieser zusätzlichen Eigenschaften herausragen, werden von uns mit einer Note zwischen 5 und 10 bewertet. Eine Bewertung unter 4 heißt, dass wir das Buch nicht zusammenfassen.

Umsetzbar – Sie erhalten praktischen Rat, den Sie unmittelbar in Ihrem Beruf oder im Alltag anwenden können.
Analytisch – Sie erfahren etwas über die tieferen Zusammenhänge eines Gegenstandes.
Hintergrund – Sie erhalten kontextuelle Informationen als Fundament für Ihre Handlungen oder Analysen.
Meinungsstark – Sie lesen einen Autor, der keine Angst hat, etablierte Ansichten zu hinterfragen.
Umfassend – Sie finden jeden Aspekt des Themas behandelt.
Praktische Beispiele – Sie erhalten praktischen Rat, der durch reale Anwendungsbeispiele veranschaulicht wird.
Eloquent – Sie kommen in den Genuss eines meisterhaft präsentierten Textes.
Unterhaltsam – Dieser Text fesselt Ihre Aufmerksamkeit.
Augenöffner – Sie erhalten unerwartete Einblicke.
Für Einsteiger – Sie finden mithilfe dieses Textes einen leichten Einstieg ins Thema.
Für Experten – Sie erhalten vertiefende Informationen oder Anleitungen.
Kontrovers – Der Text behandelt eine umstrittene Thematik.
Innovativ – Hier finden Sie wahrhaft neue Ideen und Ansätze sowie Beschreibungen brandneuer Produkte oder heißer Trends.
Insiderwissen – Hier erwarten Sie exklusive Informationen aus erster Hand.
Inspirierend – Sie werden das Gelesene gleich in die Tat umsetzen wollen.
Überblick – Hier finden Sie die wichtigsten Informationen zu einem Thema.
Wissenschaftsbasiert – Die Lektionen oder Einsichten des Buches gründen auf aktuellen Forschungsergebnissen.
Visionär – Sie erfahren, was die Zukunft für Sie bereithalten könnte.
Systematisch – Der Inhalt des Buches ist dank einer sinnvoll strukturierten Aufbereitung besonders leicht anzuwenden oder zu verstehen.

*getAbstract fasst außer Büchern auch andere Arten von Inhalten zusammen: Artikel, Reports, Videos und Podcasts – alles, was für unsere Kunden relevant ist. Wo hier von Büchern die Rede ist, sind all diese Formate mit gemeint.

Qualitäten

Umsetzbar

Rezension

Erfrischend! Endlich ein Beraterbuch, das nicht aus leeren Worthülsen besteht. Jeder Satz in Hartmut Siecks Der strategische (Key) Account Plan lässt sich als konkrete Anleitung zur Erstellung eines Account-Planes zur Kundengewinnung, -bindung und -rückeroberung verstehen. Der schmale Band in großer Schrift lässt sich als eine Art detailreiche Checkliste nutzen, die ohne lange Erklärungen und überflüssige Formeln auskommt. Jeder Key-Account-Manager kann das Buch auf den Schreibtisch legen und einfach die Punkte Schritt für Schritt abarbeiten. Am Ende hat er ganz sicher einen brauchbaren Arbeitsplan in der Hand. Grafiken und Tipps zum Praxistransfer runden den klaren Text ab. Genauso kurz und knapp, wie auch ein Kundenentwicklungsplan sein soll, findet getAbstract und empfiehlt die Lektüre allen Fachleuten in Vertrieb, Verkauf und Marketing.

Über den Autor

Hartmut Sieck ist Gründer einer Unternehmensberatung für die Bereiche Key-Account-Management, Vertrieb und Verkauf. Zudem gründete er die European Foundation for Key Account Management und schrieb mehrere Sachbücher, darunter Key Account Management im Mittelstand sowie Jahresabschlüsse und Geschäftsberichte verkaufsorientiert lesen.

Zusammenfassung

Der Key-Account-Plan und sein Nutzen

Ihre Kunden verlangen viel von Ihnen: Sie sollen ihr Geschäft kennen, ihnen aktiv Lösungen anbieten und möglichst auf der ganzen Welt für sie da sein. Sie können sie nicht mehr allein über den Preis für sich gewinnen, vielmehr müssen Sie sich durch Serviceleistungen und Betreuung auch über Landesgrenzen hinweg von Ihren Mitbewerbern abheben. Ein Key-Account-Plan (KAP) – auch Kundenentwicklungsplan genannt – hilft Ihnen dabei, denn er zwingt Sie, sich fortlaufend mit Ihrem Kunden, dem Markt und der Konkurrenz zu beschäftigen. Der KAP ist damit ein Werkzeug im Rahmen des Key-Account-Managements. Es wird bei komplexen potenziellen Neukunden, im Fall eines begrenzten Kundenuniversums, für Schlüsselkunden, gefährdete Bestandskunden und bei Cross- und Up-Selling-Chancen eingesetzt. Hier einige Tipps zur Erstellung des KAPs:

Erstellen Sie den KAP jeweils für einen einzigen Kunden. Setzt sich dessen Geschäft aus mehreren großen Bereichen zusammen, dann arbeiten Sie entsprechend für jede Division einen eigenen Plan aus.
Der KAP besteht in der Regel aus Excel-, Word- oder Powerpoint-Dokumenten. Wenn Sie eine Präsentation...