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Mehr Freiheit für Verkäufer
Artikel

Mehr Freiheit fĂŒr VerkĂ€ufer



Bewertung der Redaktion

7

QualitÀten

  • Umsetzbar

Rezension

Weil sich das Kaufverhalten der Kunden geĂ€ndert hat, können sich Firmen, die einem traditionellen Verkaufsprozess folgen, nur ĂŒber den Preis von der Konkurrenz abheben. Doch statt Checklisten abzuhaken und starren Vorgaben zu folgen, sollten Vertriebsmitarbeiter flexibler agieren – so das Fazit eines Teams von Unternehmensberatern. Im Harvard Business Manager erlĂ€utern Brent Adamson, Matthew Dixon und Nicholas Toman, wo genau Ermessensentscheidungen erlaubt sein sollten und welcher Typ Mitarbeiter sich kĂŒnftig fĂŒr einen Job im Vertrieb eignet. Sie bleiben bisweilen zwar beim oberflĂ€chlichen Appell. Wegen der im Vergleich zu Ă€lteren, klassischen Verkaufsratgebern kontrĂ€ren Perspektive empfiehlt getAbstract diesen Artikel aber allen Mitarbeitern und Managern im Verkauf.

Zusammenfassung

Der Vertrieb ist von starren Prozessen geprĂ€gt. Verfolgt man die Strategien von StarverkĂ€ufern, stellt sich der Erfolg auch bei einem selbst ein, so die Annahme. Daher agieren viele Vertriebler wie Maschinen: Berichtslinien einhalten, Konkurrenz im Team fördern und alles streng kontrollieren und mit Kennzahlen messen. Das Problem ist nur: Die Kunden haben ihr Kaufverhalten geĂ€ndert. Treten sie an einen Anbieter heran, wissen sie meist bereits genau ĂŒber ihr Problem, eventuelle Lösungen und die groben Kosten Bescheid. Die VerkĂ€ufer mĂŒssen daher auf neue Erkenntnisse...

Über die Autoren

Brent Adamson ist Chef der Beratungsfirma The Corporate Executive Board Company in Arlington, Virginia, USA. Matthew Dixon und Nicholas Toman sind seine Mitarbeiter.


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