Zusammenfassung von Pre-Suasion

Robert Cialdini

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Bewertung

Was bedeutet das Rating?

Wir von getAbstract fassen Bücher* zusammen, die Menschen die Welt verstehen und verändern helfen. Um von uns zusammengefasst zu werden, muss ein Buch hinsichtlich eines dieser zwei Hauptkriterien herausragen:

Erhellend – Sie erhalten wichtige und neue Informationen, um fundiertere Entscheidungen zu treffen.

Nützlich – Sie erhalten praktischen Rat, um Ihr Tun zu verbessern.

Wir bewerten jedes Buch auf einer Skala von 1-10 hinsichtlich dieser zwei Hauptkriterien sowie weiterer, spezifischerer Eigenschaften. Nur solche Bücher, die sowohl hinsichtlich eines der beiden Hauptkriterien als auch einer oder mehrerer dieser zusätzlichen Eigenschaften herausragen, werden von uns mit einer Note zwischen 5 und 10 bewertet. Eine Bewertung unter 4 heißt, dass wir das Buch nicht zusammenfassen.

Umsetzbar – Sie erhalten praktischen Rat, den Sie unmittelbar in Ihrem Beruf oder im Alltag anwenden können.
Analytisch – Sie erfahren etwas über die tieferen Zusammenhänge eines Gegenstandes.
Hintergrund – Sie erhalten kontextuelle Informationen als Fundament für Ihre Handlungen oder Analysen.
Meinungsstark – Sie lesen einen Autor, der keine Angst hat, etablierte Ansichten zu hinterfragen.
Umfassend – Sie finden jeden Aspekt des Themas behandelt.
Praktische Beispiele – Sie erhalten praktischen Rat, der durch reale Anwendungsbeispiele veranschaulicht wird.
Eloquent – Sie kommen in den Genuss eines meisterhaft präsentierten Textes.
Unterhaltsam – Dieser Text fesselt Ihre Aufmerksamkeit.
Augenöffner – Sie erhalten unerwartete Einblicke.
Für Einsteiger – Sie finden mithilfe dieses Textes einen leichten Einstieg ins Thema.
Für Experten – Sie erhalten vertiefende Informationen oder Anleitungen.
Kontrovers – Der Text behandelt eine umstrittene Thematik.
Innovativ – Hier finden Sie wahrhaft neue Ideen und Ansätze sowie Beschreibungen brandneuer Produkte oder heißer Trends.
Insiderwissen – Hier erwarten Sie exklusive Informationen aus erster Hand.
Inspirierend – Sie werden das Gelesene gleich in die Tat umsetzen wollen.
Überblick – Hier finden Sie die wichtigsten Informationen zu einem Thema.
Wissenschaftsbasiert – Die Lektionen oder Einsichten des Buches gründen auf aktuellen Forschungsergebnissen.
Visionär – Sie erfahren, was die Zukunft für Sie bereithalten könnte.
Systematisch – Der Inhalt des Buches ist dank einer sinnvoll strukturierten Aufbereitung besonders leicht anzuwenden oder zu verstehen.

*getAbstract fasst außer Büchern auch andere Arten von Inhalten zusammen: Artikel, Reports, Videos und Podcasts – alles, was für unsere Kunden relevant ist. Wo hier von Büchern die Rede ist, sind all diese Formate mit gemeint.

Qualitäten

Wissenschaftsbasiert
Umsetzbar

Rezension

Halten Sie sich für einen hilfsbereiten Menschen? Wer möchte das nicht gern von sich behaupten? Die meisten werden die Frage allzu gern bejahen – und können dann nur noch schlecht die Teilnahme an der darauffolgenden Umfrage verweigern. Solche und andere Techniken stellt Robert Cialdini in seinem Buch vor. Er erläutert auch die psychologischen Grundlagen, warum Menschen so funktionieren und wie man sich dieses Prinzip zunutze machen kann. Immer wieder weist er darauf hin, dass sich ein unethischer Einsatz dieser Techniken nicht lohnt. Doch muss er sich selbst eingestehen, dass es im Vergleich zu seinem Buch Die Psychologie des Überzeugens nicht viele Ausreden gibt, warum er Pre-Suasion sonst geschrieben haben könnte, wenn nicht zur gezielten Beeinflussung des Gesprächspartners. getAbstract empfiehlt das Buch allen Verkäufern und Verhandlern, die ihre Zustimmungsrate erhöhen möchten – und allen, die entsprechende Strategien leichter durchschauen wollen.

Über den Autor

Robert Cialdini lehrt Marketing und Psychologie an verschiedenen Hochschulen. 1984 hat er das Buch Die Psychologie des Überzeugens veröffentlicht, das in 30 Sprachen übersetzt wurde.

Zusammenfassung

Den Weg zum Ja ebnen

Überzeugungsarbeit beginnt bereits, bevor das erste Wort gesprochen wird. Denn der Rahmen, in dem eine Botschaft übermittelt wird, spielt eine entscheidende Rolle. Er bestimmt, welche Assoziationen der Empfänger mit der Botschaft verbindet, und dementsprechend auch, ob er sie positiv oder negativ aufnimmt. Keine Strategie der Welt bietet Ihnen absolute Sicherheit, dass Sie das gewünschte Verhandlungsergebnis erreichen. Sie können aber Ihre Chancen erhöhen und sich somit einen Vorsprung verschaffen. Unter Gärtnern ist das schon lange bekannt: Niemand würde auf die Idee kommen, Saatgut in einen steinigen und unvorbereiteten Boden zu setzen. Es wäre vergebene Liebesmüh, denn es hätte keine Chance, Wurzeln zu schlagen. Ebenso sollten Sie den Boden bereiten, bevor Sie Ihre Argumente einpflanzen.

Hohe Zahlen beeinflussen beispielsweise die Bereitschaft, Geld auszugeben. Wenn Sie kurz vor der Nennung des eigentlichen Kaufpreises eine viel höhere Zahl in den Raum werfen, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Gegenüber das vermeintlich niedrigere Angebot ohne große Verhandlungen akzeptiert. Ein anderes Beispiel: Wenn Sie ein Restaurant besitzen, nennen...