Zusammenfassung von Pre-Suasion

Robert Cialdini

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Bewertung

Was bedeutet das Rating?

Wir von getAbstract fassen Bücher* zusammen, die Menschen die Welt verstehen und verändern helfen. Um von uns zusammengefasst zu werden, muss ein Buch hinsichtlich eines dieser zwei Hauptkriterien herausragen:

Erhellend – Sie erhalten wichtige und neue Informationen, um fundiertere Entscheidungen zu treffen.

Nützlich – Sie erhalten praktischen Rat für Ihr Handeln.

Wir bewerten jeden Inhalt auf einer Skala von 1 bis 10 in Bezug auf diese beiden Kriterien. Unsere Bewertung hilft Ihnen dabei, die Titel auf Ihrer Leseliste von solide (5) bis brillant (10) zu sortieren. Bücher, die wir unter 5 bewerten, werden nicht zusammengefasst. Die Bewertungen bedeuten Folgendes:

10 – Genial. Ein nützliches und/oder erhellendes Buch, das nicht nur die höchsten Standards in allen relevanten Aspekten erfüllt, sondern auch unter den Besten hervorsticht. Oft ein sofortiger Klassiker und ein Muss für jeden.
9 – Hervorragend. Ein nützliches und/oder erhellendes Buch, das sehr gut abgerundet ist, viele Stärken und keine nennenswerten Mängel aufweist.
8 – Sehr gut. Ein nützliches und/oder erhellendes Buch, das eine beträchtliche Anzahl herausragender Eigenschaften aufweist, ohne auf ganzer Linie herausragend zu sein, zum Beispiel präsentiert es die neuesten Erkenntnisse auf einem Gebiet und wird von einem renommierten Experten verfasst, hat jedoch stilistische Mängel.
7 – Gut. Ein nützliches und/oder erhellendes Buch, das zwei oder mehr bemerkenswerte Stärken kombiniert, zum Beispiel enthält es ungewöhnlich neue Ideen und präsentiert sie auf ansprechende Weise.
6 – Bemerkenswert. Ein nützliches und/oder erhellendes Buch, das sich durch mindestens einen Aspekt auszeichnet, zum Beispiel ist es besonders gut strukturiert.
5 – Solide. Ein nützliches und/oder erhellendes Buch, trotz seiner offensichtlichen Mängel. Zum Beispiel kann es in einigen Bereichen brauchbare Ratschläge geben, während es sich in anderen wiederholt oder durchschnittlich ist.

Während die Bewertung Ihnen sagt, wie gut ein Buch nach unseren beiden Kernkriterien ist, sagt es nichts über seine besonderen Merkmale aus. Daher verwenden wir einen Satz von 20 Qualitäten, um jedes Buch anhand seiner Stärken zu charakterisieren:

Umsetzbar – Sie erhalten praktischen Rat, den Sie unmittelbar in Ihrem Beruf oder im Alltag anwenden können.
Analytisch – Sie erfahren etwas über die tieferen Zusammenhänge eines Gegenstandes.
Hintergrund – Sie erhalten kontextuelle Informationen als Fundament für Ihre Handlungen oder Analysen.
Meinungsstark – Sie lesen einen Autor, der keine Angst hat, etablierte Ansichten zu hinterfragen.
Umfassend – Sie finden jeden Aspekt des Themas behandelt.
Praktische Beispiele – Sie erhalten praktischen Rat, der durch reale Anwendungsbeispiele veranschaulicht wird.
Kontrovers – Sie werden mit stark diskutierten Meinungen zu einem Thema konfrontiert.
Eloquent – Sie kommen in den Genuss eines meisterhaft präsentierten Textes.
Unterhaltsam – Dieser Text fesselt Ihre Aufmerksamkeit.
Augenöffner – Sie erhalten unerwartete Einblicke.
Für Einsteiger – Sie finden mithilfe dieses Textes einen leichten Einstieg ins Thema.
Für Experten – Sie erhalten vertiefende Informationen oder Anleitungen.
Brisant – Der Text behandelt ein brisantes, aktuelles Thema.
Innovativ – Hier finden Sie wahrhaft neue Ideen und Ansätze sowie Beschreibungen brandneuer Produkte oder heißer Trends.
Insiderwissen – Hier erwarten Sie exklusive Informationen aus erster Hand.
Inspirierend – Sie werden das Gelesene gleich in die Tat umsetzen wollen.
Überblick – Hier finden Sie die wichtigsten Informationen zu einem Thema.
Wissenschaftsbasiert – Die Lehren oder Einsichten des Buches gründen auf aktuellen Forschungsergebnissen.
Visionär – Sie erfahren, was die Zukunft für Sie bereithalten könnte.
Systematisch – Der Inhalt des Buches ist dank einer sinnvoll strukturierten Aufbereitung besonders leicht anzuwenden oder zu verstehen.

*getAbstract fasst außer Büchern auch andere Arten von Inhalten zusammen: Artikel, Reports, Videos und Podcasts – alles, was für unsere Kunden relevant ist. Wo hier von Büchern die Rede ist, sind all diese Formate mit gemeint.

Qualitäten

Wissenschaftsbasiert
Umsetzbar

Rezension

Halten Sie sich für einen hilfsbereiten Menschen? Wer möchte das nicht gern von sich behaupten? Die meisten werden die Frage allzu gern bejahen – und können dann nur noch schlecht die Teilnahme an der darauffolgenden Umfrage verweigern. Solche und andere Techniken stellt Robert Cialdini in seinem Buch vor. Er erläutert auch die psychologischen Grundlagen, warum Menschen so funktionieren und wie man sich dieses Prinzip zunutze machen kann. Immer wieder weist er darauf hin, dass sich ein unethischer Einsatz dieser Techniken nicht lohnt. Doch muss er sich selbst eingestehen, dass es im Vergleich zu seinem Buch Die Psychologie des Überzeugens nicht viele Ausreden gibt, warum er Pre-Suasion sonst geschrieben haben könnte, wenn nicht zur gezielten Beeinflussung des Gesprächspartners. getAbstract empfiehlt das Buch allen Verkäufern und Verhandlern, die ihre Zustimmungsrate erhöhen möchten – und allen, die entsprechende Strategien leichter durchschauen wollen.

Über den Autor

Robert Cialdini lehrt Marketing und Psychologie an verschiedenen Hochschulen. 1984 hat er das Buch Die Psychologie des Überzeugens veröffentlicht, das in 30 Sprachen übersetzt wurde.

Zusammenfassung

Den Weg zum Ja ebnen

Überzeugungsarbeit beginnt bereits, bevor das erste Wort gesprochen wird. Denn der Rahmen, in dem eine Botschaft übermittelt wird, spielt eine entscheidende Rolle. Er bestimmt, welche Assoziationen der Empfänger mit der Botschaft verbindet, und dementsprechend auch, ob er sie positiv oder negativ aufnimmt. Keine Strategie der Welt bietet Ihnen absolute Sicherheit, dass Sie das gewünschte Verhandlungsergebnis erreichen. Sie können aber Ihre Chancen erhöhen und sich somit einen Vorsprung verschaffen. Unter Gärtnern ist das schon lange bekannt: Niemand würde auf die Idee kommen, Saatgut in einen steinigen und unvorbereiteten Boden zu setzen. Es wäre vergebene Liebesmüh, denn es hätte keine Chance, Wurzeln zu schlagen. Ebenso sollten Sie den Boden bereiten, bevor Sie Ihre Argumente einpflanzen.

Hohe Zahlen beeinflussen beispielsweise die Bereitschaft, Geld auszugeben. Wenn Sie kurz vor der Nennung des eigentlichen Kaufpreises eine viel höhere Zahl in den Raum werfen, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Gegenüber das vermeintlich niedrigere Angebot ohne große Verhandlungen akzeptiert. Ein anderes Beispiel: Wenn Sie ein Restaurant besitzen, nennen...