Zusammenfassung von Value Selling

Christian Belz, Holger Dannenberg, Marcus Redemann und Michael Weibel

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Bewertung

Was bedeutet das Rating?

Wir von getAbstract fassen Bücher* zusammen, die Menschen die Welt verstehen und verändern helfen. Um von uns zusammengefasst zu werden, muss ein Buch hinsichtlich eines dieser zwei Hauptkriterien herausragen:

Erhellend – Sie erhalten wichtige und neue Informationen, um fundiertere Entscheidungen zu treffen.

Nützlich – Sie erhalten praktischen Rat, um Ihr Tun zu verbessern.

Wir bewerten jedes Buch auf einer Skala von 1-10 hinsichtlich dieser zwei Hauptkriterien sowie weiterer, spezifischerer Eigenschaften. Nur solche Bücher, die sowohl hinsichtlich eines der beiden Hauptkriterien als auch einer oder mehrerer dieser zusätzlichen Eigenschaften herausragen, werden von uns mit einer Note zwischen 5 und 10 bewertet. Eine Bewertung unter 4 heißt, dass wir das Buch nicht zusammenfassen.

Umsetzbar – Sie erhalten praktischen Rat, den Sie unmittelbar in Ihrem Beruf oder im Alltag anwenden können.
Analytisch – Sie erfahren etwas über die tieferen Zusammenhänge eines Gegenstandes.
Hintergrund – Sie erhalten kontextuelle Informationen als Fundament für Ihre Handlungen oder Analysen.
Meinungsstark – Sie lesen einen Autor, der keine Angst hat, etablierte Ansichten zu hinterfragen.
Umfassend – Sie finden jeden Aspekt des Themas behandelt.
Praktische Beispiele – Sie erhalten praktischen Rat, der durch reale Anwendungsbeispiele veranschaulicht wird.
Eloquent – Sie kommen in den Genuss eines meisterhaft präsentierten Textes.
Unterhaltsam – Dieser Text fesselt Ihre Aufmerksamkeit.
Augenöffner – Sie erhalten unerwartete Einblicke.
Für Einsteiger – Sie finden mithilfe dieses Textes einen leichten Einstieg ins Thema.
Für Experten – Sie erhalten vertiefende Informationen oder Anleitungen.
Kontrovers – Der Text behandelt eine umstrittene Thematik.
Innovativ – Hier finden Sie wahrhaft neue Ideen und Ansätze sowie Beschreibungen brandneuer Produkte oder heißer Trends.
Insiderwissen – Hier erwarten Sie exklusive Informationen aus erster Hand.
Inspirierend – Sie werden das Gelesene gleich in die Tat umsetzen wollen.
Überblick – Hier finden Sie die wichtigsten Informationen zu einem Thema.
Wissenschaftsbasiert – Die Lektionen oder Einsichten des Buches gründen auf aktuellen Forschungsergebnissen.
Visionär – Sie erfahren, was die Zukunft für Sie bereithalten könnte.
Systematisch – Der Inhalt des Buches ist dank einer sinnvoll strukturierten Aufbereitung besonders leicht anzuwenden oder zu verstehen.

*getAbstract fasst außer Büchern auch andere Arten von Inhalten zusammen: Artikel, Reports, Videos und Podcasts – alles, was für unsere Kunden relevant ist. Wo hier von Büchern die Rede ist, sind all diese Formate mit gemeint.

Qualitäten

Umfassend
Wissenschaftsbasiert

Rezension

Marketingprofessor Christian Belz und seine Mitautoren führen dem Leser schlüssig vor Augen, dass Kunden nicht ein Produkt kaufen wollen, sondern einen Nutzen. Verkäufern verlangt dieser Ansatz viel ab: Sie müssen sich in die Lage jedes einzelnen Kunden versetzen und dann Ihr Angebot mit maßgeschneidertem Mehrwert anreichern. Statt auf den Abschluss hinzuarbeiten, begleiten Sie den Kunden aktiv durch den gesamten Verkaufsprozess. Belz und seine Mitautoren beleuchten jeden Aspekt ihres überzeugenden Konzepts, laden ihre Ausführungen aber leider mit unnötigem akademischem Ballast und Jargon auf. getAbstract empfiehlt das fundierte Buch allen Geschäftsführern, Marketing- und Verkaufsleitern, Key-Account-Managern und B2B-Verkäufern, die dem bewährten Ansatz des Value Sellings auf den Grund gehen wollen.

Über die Autoren

Christian Belz lehrt Marketing an der Universität St. Gallen. Aus seiner Feder stammen 40 Fachbücher. Holger Dannenberg ist Geschäftsführer, Marcus Redemann Managing Partner bei Mercuri International in Deutschland. Michael Weibel ist selbstständiger Berater.

Zusammenfassung

Was Value Selling ist

Value Selling kann Ihnen als Verkäufer helfen, höhere Abschlüsse zu erzielen – indem Sie ihm mehr als bloß ein simples Produkt oder eine simple Dienstleistung anbieten. Im ersten Schritt finden Sie heraus, wo Ihrem Kunden der Schuh drückt. Dann reichern Sie Ihre Produkte mit maßgeschneiderten Zusatzleistungen an, die dem Kunden beim Lösen seiner Probleme helfen. Value Selling bedeutet allerdings nicht einfach, mehr anzubieten. Viele Hotels etwa bieten ihren Gästen zwar mehr und mehr Service, werden damit aber nur unnötig komplex – und austauschbar. Es geht aber auch anders: Die Hotelkette Formule 1 konzentriert sich auf Bettenqualität, Hygiene, Ruhe und Preis. Wer guten Schlaf sucht, weiß, dass er ihn bei Formule 1 findet.

Bestimmen Sie zuerst, wo Sie stehen, und dann, wo Sie hinwollen. Übersetzen Sie Differenz – das sogenannte Delta – in konkrete Kundenvorteile. Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Kunden und fragen Sie: Mit welchen Zusatzleistungen könnten Sie Ihr Produkt aufbessern? Womöglich mit Schulungs-, Wartungs- oder Reparaturleistungen? Können Sie die Prozesse Ihres Kunden gezielt unterstützen? Oder können Sie sogar mit ganz...