Zug um Zug verhandeln
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Zug um Zug verhandeln

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Alain Lempereur, Aurélien Colson und Andreas Winheller
Frankfurter Allgemeine Buch, 2025
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Bewertung der Redaktion

9

Qualitäten

  • Umfassend
  • Umsetzbar
  • Praktische Beispiele

Rezension

Viele Führungskräfte gehen relativ unvorbereitet in Verhandlungen, klagen die Autoren, allesamt Experten für Verhandlungsführung. In ihrem Ratgeber liefern sie weit mehr als bloße Rhetoriktipps. Es ist eher ein strategisches Handbuch, das Verhandeln als steuerbaren Prozess begreift. Statt auf Intuition setzen die Autoren auf die „drei P“: Personen, Problem und Prozess. Besonders wertvoll ist die Verbindung klassischer Harvard-Theorie mit operativen Techniken der Polizei- und Geiselverhandlung. Dank zahlreicher Praxisbeispiele und Checklisten ist das Buch sofort anwendbar.

Zusammenfassung

Wer erfolgreich verhandeln will, muss sich vor Fallen wie instinktivem Verhandeln, starren Positionen oder Wettbewerbsdenken hüten.

Wer verhandeln will oder muss, kämpft oft gegen seine eigene Biografie. Da wir bereits seit der Kindheit intuitiv verhandeln, um unsere Ziele zu erreichen, haben sich feste Überzeugungen und unbewusste Verhaltensroutinen eingeschliffen. Der Fokus liegt dann meist starr auf dem Ziel, nicht auf der Strategie. Dieses automatische, instinktive Verhalten führt jedoch oft zu schlechten Ergebnissen. Viele gehen nach dem Motto „Augen zu und durch“ in eine Verhandlung und kehren danach sofort zur Tagesordnung zurück. Das Problem: Sie wissen im Nachhinein nicht, warum ein Ergebnis gut oder schlecht war. Nehmen Sie sich ein Beispiel an Profisportlern: Diese analysieren nach jedem Spiel exakt, was funktioniert hat und wo Fehler passierten. Nur so ist eine kontinuierliche Verbesserung möglich.

Neben dem mangelnden Lerneffekt tappen instinktive Verhandler oft in weitere Fallen. Eine davon ist das positionsbezogene Verhandeln. Wer stur auf seiner Position beharrt, erreicht selten ein Ergebnis, das für beide Seiten vorteilhaft ist. ...

Über die Autoren

Alain Lempereur ist Professor an der Brandeis University sowie dem European University Institute und gehört als Mitglied des Executive Committee der Harvard Law School zu den weltweit gefragtesten Mediatoren und Verhandlungsexperten. Aurélien Colson ist Professor an der ESSEC Business School und leitet dort das führende europäische Institut für Verhandlungsforschung. Andreas Winheller ist Geschäftsführer von Verhandlungsperformance Consulting und etablierte die Harvard-Verhandlungsmethodik im deutschsprachigen Raum.

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