Психология влияния

Убеждай. Воздействуй. Защищайся

Питер, 2014

15 mins. de lectura

10 ideas fundamentales

Texto disponible

¿De qué se trata?

Почему мы делаем то, что нам невыгодно, и как противостоять тем, кто заставляет нас это делать.

Рейтинг редакции

Характеристики

Новаторская концепция
Практические советы

Рецензия getAbstract

Книга Роберта Чалдини в особом представлении не нуждается. Она уже стала классикой. Автор объясняет, почему многие поступки мы совершаем на автомате, даже не задумываясь над тем, зачем и почему мы это делаем. Это значительно упрощает нашу жизнь, но в то же время является нашим уязвимым местом. Тот, кто знает об автоматических реакциях человека, может вызывать их по своему желанию и заставлять нас делать то, что нам совершенно не нужно и невыгодно. К таким манипуляторам относятся как профессиональные мошенники, так и “добропорядочные” производители товаров и услуг. Основных рычагов влияния не так уж и много (хотя их разновидностей предостаточно), и все они подробно рассмотрены Чалдини. К несомненным достоинствам “Психологии влияния” относится крайне удачное сочетание серьезного научного обоснования и популярного, доступного изложения. getAbstract рекомендует этот путеводитель по уязвимым местам нашей психологии всем, кто хочет действовать осознанно, кто не хочет быть марионеткой в чужих руках. Много полезного в ней найдут и начинающие рекламисты, маркетологи, менеджеры по продажам.

Краткое содержание

Стереотипные реакции

Звук “чип-чип”, который издают птенцы, тут же включает материнский инстинкт индюшки. В одном эксперименте перед птицей поставили чучело хорька. Агрессивная реакция на врага последовала незамедлительно. Но стоило сопроводить появление чучела звуком “чип-чип”, как индюшка стала относиться к нему, как к птенцам, – заботливо и ласково.

Людей можно сравнить с индюшками-наседками. При получении определенного сигнала у них включается определенное поведение. Их реакции становятся автоматическими, стереотипными. В таком автоматизме нет ничего плохого – он позволяет не тратить время и силы на анализ ситуации и выбор наиболее подходящей модели поведения. В то же время при шаблонном реагировании легко допустить ошибку. Кроме того, те, кто знает, как запустить ту или иную автоматическую реакцию, – назовем их “профессионалами уступчивости” – могут использовать эти закономерности в корыстных целях.

1. “Взаимный обмен”

Если вам сделали подарок или оказали услугу, то вы стараетесь отплатить этому человеку тем же. “Правило взаимного обмена”, основанное на чувстве признательности, очень глубоко укоренилось в нашем сознании. Оно возникло еще в доисторические...

Об авторе

Роберт Чалдини – выдающийся американский психолог, профессор Аризонского университета, признанный специалист в области экспериментальной и социальной психологии.