Resumen de Más allá de la razón

Cómo utilizar las emociones a la hora de negociar

Penguin,
Primera Edición: 2005 más...

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Más allá de la razón resumen de libro
Utilice la razón para negociar, pero si a eso le añade las emociones, logrará mejores resultados.

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9 Valoración General

9 Aplicabilidad

8 Innovación

8 Estilo

Reseña

Existen muchos libros que abordan la negociación como un proceso racional, como si las partes involucradas fueran calculadoras (o algo por el estilo). Los autores Roger Fisher y Daniel Shapiro demuestran que éste no es el caso. Ellos explican cómo las emociones afectan la negociación y brindan herramientas basadas en cinco intereses centrales que subyacen a las emociones para hacer frente a los sentimientos que influyen en la mesa de negociación. Este pequeño libro tiene una redacción clara y los autores ilustran cada tema en su marco teórico con ejemplos extraídos de su vasta experiencia. El resultado es un libro de aplicación inmediata que brinda una gran cantidad de consejos prácticos. getAbstract recomienda este libro a cualquiera que negocie...y eso atañe a prácticamente cualquier persona.

En este resumen usted aprenderá

  • Qué rol juegan las emociones en la negociación
  • Qué marco utilizar para comprender las emociones
  • Qué herramientas de negociación lo ayudarán a beneficiarse a partir de las emociones de los participantes
 

Resumen

Cómo influyen las emociones
“Todos los días se negocia” acerca de cualquier cosa desde el trabajo hasta sus comidas. Cada vez que lo hace, interviene alguna emoción. No se puede desatender estas emociones y tampoco debería intentarlo. No se evaporarán así porque sí. Si no las enfrenta...
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Sobre los autores

Roger Fisher es director de Harvard Negotiation Project (Proyecto de negociación de Harvard), coautor de Getting to YES (Cómo lograr un SI), y un negociador experimentado. Daniel L. Shapiro, director asociado de Harvard Negotiation Project, trabaja en la facultad de derecho Harvard Law School.


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