El Catalizador

Cómo conseguir que alguien cambie de opinión

Reverté Management (REM), 2022

15 mins. de lectura

8 ideas fundamentales

Audio y Texto

¿De qué se trata?

Ser un catalizador implica eliminar los obstáculos que impiden que las personas cambien de opinión y actúen de manera diferente.

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Clasificación editorial

Cualidades

Aplicable
Para principiantes
Por expertos

Reseña

Persuadir a las personas para que cambien de opinión o que modifiquen sus acciones es una tarea complicada, ya que normalmente se resisten al cambio. En esta útil obra, el profesor de mercadotecnia Jonah Berger introduce un conjunto de conceptos y prácticas que promueven la eliminación de las barreras que impiden el cambio en las personas. A partir de la analogía química con los catalizadores, el autor le lleva paso a paso a identificar la raíz de los problemas que llevan a las personas a no cambiar de opinión para así poder incidir en ellos de manera persuasiva.

Resumen

Actuar como un catalizador implica eliminar los obstáculos que detienen el cambio en las opiniones y acciones de las personas.

Las personas y organizaciones siempre tienen algo que quieren cambiar, pero normalmente tienden a seguir haciendo lo que están acostumbradas a hacer. Presionar para producir un cambio suele ser contraproducente, ya que las personas se resisten a ello. De modo que para producir un cambio las personas pueden actuar como catalizadores. Esto quiere decir que en lugar de presionar más eliminan los obstáculos o reducen las barreras que impiden que las personas pasen a la acción. Los catalizadores promueven los cambios reduciendo la “reactancia”, el “efecto dotación”, la distancia, la incertidumbre y encuentran pruebas corroborativas. Estas estrategias forman el acrónimo REDUCE, por sus siglas en inglés.

La “reactancia”, una forma de resistencia, se puede reducir aumentando la percepción de libertad que las personas tienen de sí mismas.

A las personas les gusta sentir que controlan sus decisiones y sus actos, por lo que se resisten si otros amenazan su libertad. Esta resistencia es llamada reactancia. Se traduce en un conjunto de...

Sobre el autor

Jonah Berger es profesor de mercadotecnia en la Universidad de Pensilvania, experto en el cambio de comportamiento y la influencia social, además de consultor de empresas como Google, Apple y Nike.