Resumen de Guía para profesionales sobre el desarrollo comercial

Más que expertos

Porque los profesionales son expertos técnicos en sus respectivas áreas, los clientes potenciales automáticamente asumen que cualquier profesional tiene el conocimiento técnico requerido. Para sobresalir, debe convertirse en un empresario estratégico. Ha de desear trabajar para los clientes adecuados: aquellos que saben hacia dónde van, así puede ayudarlos a prosperar, al mismo tiempo que también prosperan usted y su empresa. Debe identificar a estos clientes potenciales, atraerlos y luego entablar con ellos las relaciones más sólidas posibles.

Aprecio y confianza

Los profesionales deben desarrollar estima y confianza mutuas con sus clientes asiduos y potenciales. Para captarlos y mantenerlos, los clientes deben apreciarlo y confiar en usted, es decir, A+C. Este cuenta más que cualquier otro factor en el ejercicio profesional. Debe vender sus habilidades, pero no puede venderles si no lo aprecian y no confían en usted.

Para ser un empresario estratégico adopte un enfoque sistemático. Si basa todas sus tácticas en una comprensión que incluya los factores emocionales que impulsan las decisiones de los clientes, ellos recurrirán a usted, ...