Resumen de La clave de la venta

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La clave de la venta resumen de libro
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Rating

8

Cualidades

  • Aplicable
  • Bien estructurado
  • Ejemplos concretos

Reseña

Las ventas mueven al mundo y por eso es importante formar a los vendedores para ser eficaces ante las demandas del mercado actual. El enfoque con el que tradicionalmente se ha formado a la fuerza de ventas requiere una transformación. Jeffrey Lipsius, quien ha desarrollado una novedosa metodología de ventas durante más de treinta años, en La clave de la venta ofrece un enfoque centrado en el proceso interno de decisión del cliente. Y lo hace a través de una historia, para que el lector conozca y aprenda los conceptos y las leyes a través de diálogos, que es como se desarrollan las ventas en la vida real. Aunque las situaciones recreadas por momentos pueden resultar algo forzadas, el autor ofrece al final tres anexos en los que se explican, de manera directa y sencilla, los aspectos fundamentales de la propuesta. getAbstract considera que los consejos de Lipsius pueden interesar a toda persona vinculada con la labor de ventas, y a quien busque tener una mejor experiencia de compra.

Sobre el autor

Jeffrey Lipsius desarrolló su método de entrenamiento para ventas durante 30 años de carrera. Es fundador y presidente de la compañía Selling To The Point, LLC Sales Training and Consulting.

 

Resumen

Tres claves para una compra exitosa

Vender hoy es algo muy distinto a lo que solía ser ayer. Actualmente los vendedores pueden centrarse en tres aspectos que influyen definitivamente en la decisión de compra del cliente, que actúan de manera integrada y se apoyan mutuamente, con sinergia. Son “las tres ces”, y todas deben estar presentes para que el cliente tome la mejor decisión:

  1. Confianza interna” – Es la confianza que tiene el comprador en sí mismo, en su capacidad de decidir. Es indispensable para que el comprador pueda desarrollar confianza externa, que es la confianza en el vendedor.
  2. Capacidad interna de elección” – De ella depende que el comprador realice o no la compra. Cuando un cliente tiene en bajo nivel de esta capacidad, puede suceder que le guste un producto o servicio, que incluso lo quiera, pero no realice la compra.
  3. Claridad interna” – Es un apoyo a la motivación del cliente que le da confianza para comprar. Es la comprensión que tiene de la importancia y del valor de su compra.

La confianza interna

La confianza interna es un apoyo para la capacidad de elección...


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Comentarios sobre este resumen

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    D. F. hace 2 semanas
    un aspecto muy importante es tener claro que los vendedores tendrán éxito cuando entiendan que la clave de la venta no es la venta, si no la compra. Los vendedores deben comprender que el éxito estriba en la actitud y en los criterios de compra del cliente.
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    E. L. hace 2 años
    Buenos aportes pa r a las ventas