Resumen de Cómo concretar una venta consultiva

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Reseña

Con frecuencia, los vendedores, aun aquellos que ya practican la venta “consultiva,” no están dispuestos a pedir la venta porque no desean poner en peligro una relación con un cliente que les ha costado mucho desarrollar. Y, de hecho, el único propósito con el que se desarrolla la relación es la generación de ventas. El instructor en ventas Greg Bennett ofrece una solución a este enigma a través de un enfoque de ventas en “pequeños pasos.” Su sistema reformula las prácticas de venta existentes, con lo cual algunos de sus conceptos podrían resultar familiares, pero sostiene que muchos vendedores, y aun gerentes de ventas, están muy cómodos en su mundo del “Quizás.” Invita a mudarse definitivamente al “Mundo de la realidad” solicitando una respuesta, aun cuando la respuesta sea “no.” getAbstract recomienda el libro de Bennett a aquellos que deseen refinar sus técnicas de venta consultiva.

En este resumen usted aprenderá

  • Cómo desagregar el proceso de venta en pequeños pasos que invitan a la acción;
  • Cómo utilizar los pequeños pasos para que un posible cliente tome una decisión sin presionarlo;
  • Por qué los vendedores y los gerentes de ventas deben aprender a aceptar un “no”; y
  • Cómo utilizar pequeños pasos después de la venta.
 

Sobre el autor

Greg Bennett se ha desempeñado como consultor e instructor en ventas durante 30 años. Es socio de una empresa del rubro del deporte propietaria de los equipos Denver Nuggets, Colorado Avalanche y Colorado Rapids.

 

Resumen

Los amigos no concretan ventas
El vendedor actual comprende que la mejor manera de vender es convertirse en un asesor o consultor valorado por el cliente. Comience el proceso de “venta consultiva” formulando preguntas y escuchando atentamente a su posible cliente para identificar sus necesidades...

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