L’équation de la persuasion

L’art délicat de la persuasion

AMACOM, 2015

15 minutes de lecture

10 points à retenir

Texte disponible

Aperçu

Première règle en matière de persuasion : pour persuader les autres, soyez vous-même convaincu de l’idée que vous défendez.

Le fichier audio du résumé n'est pas disponible actuellement.

Classement éditorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Caractéristiques

Pratique

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Commentaires

La persuasion est une composante omniprésente des relations professionnelles. Même les employés de bureau qui ne travaillent pas dans la force de vente consacrent la moitié de leur temps à tenter de persuader les autres : essayez d’imaginer les contraintes qui pèsent sur les commerciaux ! Mark Rodgers, spécialiste ès persuasion, possède près de trente ans d’expérience dans l’enseignement sur la manière d’obtenir des réponses positives. L’auteur partage ses connaissances des rouages de la persuasion et vous apprend, étape par étape, à convaincre vos interlocuteurs. getAbstract recommande cet essai éloquent à tous les commerciaux, les entrepreneurs et quiconque souhaite améliorer ses compétences en matière de persuasion, y compris les parents d’adolescents, voire les adolescents eux-mêmes.

Résumé

Les fondamentaux de la persuasion

La réussite repose souvent sur vos compétences en matière de persuasion. Vous ne pourrez pas convaincre tout le temps et en toute occasion, mais vous avez la possibilité de développer les compétences qui vous permettront d’obtenir un ‘oui’ plus souvent. La persuasion consiste à ‘conquérir de manière éthiquement acceptable le cœur et l’esprit de votre cible’. Persuader tout en respectant l’éthique implique de ne pas avoir recours à la ruse. Gagner signifie obtenir l’accord de faire, ou ne pas faire, ce que vous souhaitez. Lorsque vous remportez le cœur d’une personne, vous obtenez son ‘assentiment émotionnel’, lorsque vous touchez son esprit, vous obtenez son ‘assentiment rationnel’. Dans les deux cas, la manipulation n’a pas sa place dans le domaine de la persuasion professionnelle. Soyez honnête avec les autres. Comme le précise, Daniel Pink, auteur d’ouvrages économiques, ‘Traitez les autres comme vous traiteriez votre grand-mère’.

Votre carrière peut dépendre de votre capacité à accroître votre influence. Aussi, évitez de développer le ‘paradoxe de la persuasion’, selon lequel la plupart de ceux qui doivent convaincre les autres...