Livre

Maîtrise de la facilitation

Accélérez la croissance de votre entreprise en coordonnant votre personnel, vos processus et vos priorités

Elay Cohen

Greenleaf Book Group Press, 2019

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Classement éditorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Caractéristiques

Pratique
Exemples concrets
Vu de l'intérieur

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Commentaires

Elay Cohen a acquis sa réputation de directeur commercial dans l’une des entreprises les plus prospères des 50 dernières années : Salesforce. Il explique ici la fonction de ‘facilitation des ventes’, sa signification, comment la développer et comment elle favorise la réussite à court et long terme. Ce guide pratique contribue à mettre en œuvre un processus de vente plus rigoureux basé sur la facilitation, en mettant l’accent sur l’apprentissage et le partage de connaissances, et en tirant parti de l’appréciation et des gratifications. Même s’il lui arrive de passer du coq à l’âne et de se répéter, son approche sera utile aux responsables de ventes et aux commerciaux.

Résumé

La facilitation des ventes exige une approche descendante et ascendante pour améliorer les ventes.

Le fondateur et PDG de Salesforce, Marc Benioff, croit en la facilitation des ventes. Il lui accorde une place centrale en dirigeant personnellement ses responsables du marketing, de la communication et des ventes lors de leurs présentations. Durant ces séances, les chefs de département de Salesforce s’efforcent de trouver un accord sur le message commercial de l’entreprise. La présentation approuvée est ensuite transmise au responsable de la facilitation. Il s’assure que tous les managers, les commerciaux et les collaborateurs en contact avec la clientèle de l’entreprise dans le monde entier, soit des milliers de personnes, sont ‘certifiés’ pour présenter le message correctement à un client.

Les facilitateurs de ventes travaillent à tous les niveaux d’une entreprise. Ils savent comment les choses se font et comment motiver les employés. Ils coachent, accompagnent et adoptent une vision globale des collaborateurs, des processus et des priorités pour aider les autres à faire leur travail et à atteindre de meilleurs résultats. Ils conçoivent et proposent des programmes...

À propos de l’auteur

Elay Cohen a été responsable de la productivité et de la facilitation des ventes chez Salesforce, où il a été promu cadre supérieur en 2011. Il est co-fondateur et PDG de SalesHood, une entreprise de consultance et de technologie pour l’amélioration des ventes.