Strategisch verhandeln für Regierungen und Unternehmen

Diplomat statt Theoretiker

Remigi Winzap ist kein Managementberater, der Verhandlungsführung nur aus dem Lehrbuch kennt. Er hat sie gelebt: als Schweizer Diplomat, als Verhandler bei der Welthandelsorganisation, in Situationen, in denen echte Interessen auf dem Spiel standen. Heute berät er Regierungen und Unternehmen in Verhandlungsfragen und unterrichtet Verhandlungstechniken sowie Handelspolitik an Hochschulen. Diesen Hintergrund merkt man seinem Buch an – die Fallbeispiele sind keine konstruierten Szenarien aus dem Seminarraum, sondern echte Fälle mit realen Konsequenzen: die Übernahme der Credit Suisse durch die UBS, WTO-Agrarsubventionsverhandlungen in Nairobi, der gescheiterte Schweizer Staatsvertrag mit Deutschland über den Fluglärm des Zürcher Flughafens.

Das Buch ist in zwei klar getrennte Teile gegliedert. Im ersten Teil präsentiert Winzap elf Fallbeispiele aus seiner Praxis. Im zweiten Teil folgt ein umfassender theoretischer Überblick: Grundlagen und Verlauf von Verhandlungen, Rollen der Beteiligten, Kommunikation und Umgang mit Emotionen und Druck. Zahlreiche Querverweise zwischen den beiden Teilen schlagen die Brücke zwischen Theorie und Praxis – eine didaktisch durchdachte Entscheidung, die das Buch auch als Nachschlagewerk nutzbar macht.