Vente : changez vos habitudes pour aller plus loin

Comment gravir les échelons du succès

McGraw-Hill, 2011

15 minutes de lecture

10 points à retenir

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Marshall Goldsmith, expert commercial, et ses co-auteurs nous expliquent comment nous débarrasser de nos mauvaises habitudes commerciales et vendre avec empathie.

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Classement éditorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Caractéristiques

Pratique
Bien structuré
Stimulant

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Commentaires

Aujourd’hui, votre succès commercial dépend davantage de votre compréhension empathique des besoins de vos clients que de votre assurance et de votre estime de soi. Marshall Goldsmith (auteur du best-seller Triggers), Don Brown et Bill Hawkins nous expliquent les comportements à adopter ou à écarter par les responsables des ventes pour gagner les faveurs de leurs clients et éviter de les voir tourner les talons. getAbstract recommande leur ouvrage synthétique et utile à tous ceux qui souhaitent gagner la confiance de leurs clients cyniques ‘qui ont déjà tout vu’ – et la conserver.

Résumé

L’empathie, pas l’ego

Autrefois, les vendeurs devaient posséder un ego important pour réussir. Ils étaient capables de convaincre des étrangers – leurs clients – d’acheter ce qu’ils avaient à vendre. Beaucoup de commerciaux doivent en effet à leur ego plaqué-or de leur avoir permis d’atteindre leurs objectifs dans le monde de la vente.

Pourtant, aujourd’hui, un ego surdimensionné vous anéantira professionnellement. Il faut maintenant aux vendeurs quelque chose de plus et de mieux : l’empathie. Celle-ci démontre à vos clients potentiels et actuels que vous vous souciez d’eux. Elle vous permet de vous connecter et de communiquer de manière efficace.

Le contexte commercial

La vente dans son ensemble a radicalement changé, y compris dans son contexte – le processus de vente, d’achat et les clients. Il est devenu bien plus difficile de décrocher une vente. Ce qui fonctionnait pour les vendeurs autrefois ne s’applique plus aujourd’hui, ni demain. Les vendeurs doivent changer pour suivre la tendance, ce qui leur permettra d’être plus productifs et de conclure davantage de ventes.

C’est important pour les entreprises. Dans environ 90...

À propos des auteurs

Les ouvrages sur le management de Marshall Goldsmith, et notamment Triggers et How Women Rise, se sont vendus à plus de deux millions d’exemplaires dans 30 langues différentes. Don Brown est consultant en organisation. Bill Hawkins est coach en leadership.