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A Máquina

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A Máquina

Uma abordagem radical do design da função de vendas

Greenleaf Book Group Press,

15 mins. de lectura
10 ideas fundamentales
Texto disponible

¿De qué se trata?

Uma conversa franca sobre o que há de errado com as vendas, e como corrigi-lo.


Avaliação Editorial

8

Qualidades

  • Inovativo
  • Aplicável

Recomendação

Prepare-se para uma conversa franca sobre o que há de errado com as vendas e o marketing. O consultor Justin Roff-Marsh afirma que as abordagens tradicionais não funcionam mais; os estoques se acumulam; os clientes evitam as visitas de vendedores; a tecnologia de vendas torna as coisas piores; e as comissões e os bônus levam os vendedores a apresentarem resultados insatisfatórios. Roff-Marsh, um sobrevivente do mundo competitivo das vendas, entrelaça a sua abordagem tradicional de liderança com uma compreensão mais suave da motivação humana. Os seus exemplos fornecem soluções sólidas e razoáveis. Até mesmo os vendedores, executivos de vendas e CEOs mais experientes vão descobrir novas táticas e estratégias para reinventar o conceito de vendas. A getAbstract recomenda o manual orientado às mudanças de Roff-Marsh para vendedores, gerentes de vendas e líderes seniores que procuram uma transformação mais ampla.

Resumo

Esqueça o que você aprendeu

Apesar das últimas grandes mudanças nas organizações e no mercado, as operações de vendas das empresas parecem muito com o que era feito há cinco décadas. A sabedoria convencional de que a maioria das empresas segue invariavelmente o modelo familiar sob a liderança de um gerente e com vendedores externos que trabalham de forma autônoma. Os vendedores mantêm o relacionamento primário com os clientes e ganham comissões pelas vendas novas e repetidas. Eles mergulham no processo de venda, desde a geração de leads, passando pela gestão de documentos e registro das suas atividades nos sistemas e relatórios até o fechamento de vendas e manutenção do pós-venda. Tudo parece bem até você perceber que a maioria dos vendedores não passa quase nenhum tempo vendendo. Na verdade, as vendas correspondem a apenas cerca de 10% das suas rotinas diárias.

Recompor um sistema de vendas quebrado e construir uma máquina de vendas envolve grande esforço e transformação radical. Você deve fechar todos os seus escritórios de vendas externos; deixe de contratar vendedores externos e mobilize aqueles que você já tem na casa; retire todas as comissões e bônus; separe...

Sobre o autor

O palestrante e consultor Justin Roff-Marsh aconselha empresas sobre como alterar os seus métodos de vendas.


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