La prospection intelligente

Le démarchage téléphonique sans peur, ni échec ni rejet

Wiley, 2013

15 min. de leitura

10 Ideias Fundamentais

Texto disponível

Sobre o que é?

Les prospects évitent les appels commerciaux des inconnus. Mais si vous pratiquez la ‘prospection intelligente’, ils accepteront avec plaisir de vous parler.

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Classement éditorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Caractéristiques

Pratique

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Commentaires

Art Sobczak est un as de la vente par téléphone depuis l’âge de 14 ans. Aujourd’hui dans la cinquantaine, il semble maîtriser quasiment tout sur le démarchage téléphonique et la vente, et nous dévoile ses secrets commerciaux dans la seconde édition de son manuel. L’édition originale fit son entrée en tête des ventes chez Amazon, et en 2010, fut nommée ‘meilleur livre sur la vente’ par Top Sales Awards. Sobczak se spécialise dans l’art de la ‘prospection intelligente’, une stratégie qui permet aux professionnels de la vente de transformer la prospection téléphonique en expérience positive pour toutes les personnes concernées. Sobczak présente des méthodes de conversation convaincantes, qui élèvent la prospection téléphonique au rang d’activité professionnelle requérant compétence, intelligence et vivacité d’esprit. Il métamorphose la vente par téléphone, une activité que la plupart des commerciaux évitent, en expérience valorisante ou, à tout le moins, plus tolérable et productive. getAbstract recommande son programme ainsi que ses approches et explications captivantes. Les commerciaux se délecteront à la lecture de cet exposé, qui devrait être imposée à tous ceux, qu’ils soient demandeurs d’emploi, freelance, recruteurs ou collecteurs de fonds, qui doivent convaincre par téléphone des personnes inconnues à faire ce qu’ils veulent.

Résumé

Finissez-en avec le démarchage téléphonique : adoptez la prospection intelligente

Le démarchage téléphonique, c’est-à-dire téléphoner à des inconnus et tenter de les persuader d’acheter quelque chose, constitue une activité stupide et humiliante, qui est de plus inefficace. La majorité des commerciaux ne saisissent pas les nuances de la prospection téléphonique. La plupart des commerciaux ne savent pas comment prospecter par téléphone et, sans surprise, ils redoutent et répugnent à le faire.

Le démarchage téléphonique consiste à appeler des prospects que vous ne connaissez pas et qui ne vous connaissent pas. Vous ne disposez que de très peu, voire d’aucune information sur eux ou leur entreprise. Vous les appelez à l’aveuglette et, du fond de votre ignorance, vous essayez de les convaincre d’acheter, avec le même argumentaire usé jusqu’à la corde. Il n’est donc pas surprenant que cette approche ne soit pas fructueuse.

La prospection téléphonique est différente et beaucoup plus efficace que les appels spontanés. La croissance d’une entreprise dépend de la prospection téléphonique. Les entreprises qui ont quelque chose à vendre ne doivent pas attendre que les...