Prospección predecible

Cómo aumentar radicalmente su canal de ventas B2B

McGraw-Hill, 2016

15 min. de leitura

10 Ideias Fundamentais

Texto disponível

Sobre o que é?

La prospección predecible lleva a ingresos por ventas más predecibles.

Por el momento, no podemos ofrecerle una versión en audio de este resumen.

Clasificación editorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Cualidades

Aplicable
Bien estructurado
Ejemplos concretos

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Reseña

Esta excepcional guía de prospección de los expertos en ventas Marylou Tyler y Jeremey Donovan equilibra la filosofía de ventas con los elementos esenciales del día a día de las ventas B2B. Los autores discuten cómo dirigirse a los prospectos más prometedores, asegurar las reuniones y comunicarse eficazmente, todo ello para lograr una prospección predecible y, por lo tanto, ingresos más predecibles. También detallan los 12 hábitos de trabajo de los principales representantes de desarrollo de ventas para ayudarle a ser más eficiente y efectivo. Los altos ejecutivos de ventas, gerentes de ventas y representantes de ventas apreciarán este sólido manual.

Resumen

Utilice el programa de siete pasos Prospección predecible para mejorar sus resultados de prospección de ventas.

Los vendedores de empresa a empresa pueden prospectar eficazmente si utilizan un sistema eficiente, como el programa de Prospección Predecible. Si se concentra en mantener un embudo de ventas completo, el resultado será ventas B2B predecibles. Para construir su embudo de ventas y hacer mejores ventas, use este programa de siete pasos.

Paso uno: Construya un Análisis FODA de seis factores para diagnosticar sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.

La mayoría de los vendedores entienden y pueden comunicar las características y beneficios de sus productos y servicios. La mayoría sabe cómo vender. La mayoría entiende cómo emplear sus plataformas individuales de tecnología de ventas. Sin embargo, pocos profesionales de ventas pueden explicar a los prospectos el valor que recibirán al comprar sus productos y servicios en lugar de las ofertas de sus rivales.

Los vendedores no deben confiar en que los ejecutivos de la empresa desarrollen un análisis FODA sobre la competencia. Los representantes deben desarrollar por sí mismos...

Sobre los autores

La instructora de ventas Marylou Tyler fundó la consultoría Strategic Pipeline y fue coautora del éxito editorial Predictable Revenue. Jeremey Donovan, jefe de estrategia de ventas de Gerson Lehrman Group, escribió How to Deliver a TED Talk, What Great Looks Like y How to Win the World Championship of Public Speaking. Es coautor de Speaker, Leader, Champion.