Зарегистрируйтесь на getAbstract, чтобы получить доступ к этому краткому изложению.

Dale Merrill, Scott Savage, Jennifer Colosimo e Randy Illig

Vendas Surpreendentemente Diferenciadas

6 habilidades vitais para se destacar e vender mais

FranklinCovey Publishing, 2022

15 мин на чтение

10 основных идей

Аудио и текст

Что внутри?

Como convencer empresas B2B a contratarem os seus serviços se você é a cara dos seus concorrentes? Torne-se “surpreendentemente diferenciado”.

1×

Войдите, чтобы прослушать аудиоверсию краткого изложения.

Avaliação Editorial

Мы составляем краткие изложения книг*, помогающих читателям разбираться в законах современного мира и менять его к лучшему. Материалы, которые мы отбираем для нашей библиотеки, должны отвечать по крайней мере одному из наших двух основных критериев:

Информативно. – Вы получите такую информацию, которая позволит вам более взвешенно и эффективно принимать решения.

Полезно. – Вы получите такие практические советы, которые помогут вам лучше делать то, чем вы занимаетесь.

Каждому материалу мы присваиваем рейтинг от 1 до 10 на основе этих двух критериев. Наш рейтинг поможет вам распределить книги в вашем списке для чтения по шкале от добротных (5) до выдающихся (10). По книгам, которые мы оцениваем ниже 5, краткие изложения не составляются. Вот что означают цифры рейтинга:

10 – Великолепно. Полезная и/или информативная книга, которая, помимо соблюдения высочайших стандартов во всех отношениях, выделяется даже среди лучших книг. Как правило, это книга, сразу ставшая классикой, которую должен прочитать каждый.
9 – Отлично. Полезная и/или информативная книга, очень хорошо организованная и написанная, имеющая множество достоинств и не имеющая недостатков, которые заслуживали бы упоминания.
8 – Очень хорошо. Полезная и/или информативная книга, которая имеет много важных достоинств, но при этом не может быть названа выдающейся: например, освещает последние открытия в своей области и написана известным специалистом, но в отношении стиля оставляет желать лучшего.
7 – Хорошо. Полезная и/или информативная книга, имеющая два и более важных достоинства: например, очень увлекательно рассказывающая о новых идеях в какой-то предметной области.
6 – Достойно внимания. Полезная и/или информативная книга, которая обращает на себя внимание по крайней мере каким-то одним аспектом, например четкой организацией материала.
5 – Добротно. Полезная и/или информативная книга, несмотря на очевидные недостатки. Например, в одной области автор может давать разумные советы, а в других или содержится много повторов, или нет ничего особенно ценного.

*getAbstract работает не только с книгами. Мы составляем краткие изложения всех видов контента, которые могут быть полезны нашей аудитории: помимо книг это статьи, отчеты, видео и подкасты. То, что мы говорим здесь о книгах, относится ко всем видам материалов, которые мы пересказываем.

Qualidades

Aplicável
Exemplos Práticos
Cativante

Рейтинг помогает вам понять, какова ценность книги в соответствии с двумя нашими основными критериями. Но он ничего не сообщает о ее конкретных особенностях. Поэтому мы используем набор из 20 характеристик, которые призваны прояснить, в чем именно состоят достоинства книги.

Практические советы – вы получите рекомендации, которые практически осуществимы на вашем рабочем месте или в повседневных ситуациях.
Аналитический подход – вы поймете внутренние взаимосвязи и закономерности в рассматриваемой проблеме.
История вопроса – вы узнаете об истории и контексте проблемы, что позволит вам правильно провести анализ или совершить хорошо взвешенный шаг.
Особое мнение – вы познакомитесь с аргументами, которые расходятся с преобладающей в настоящий момент точкой зрения.
Подробное освещение – вы увидите все аспекты предмета, описанные исчерпывающим образом.
Конкретные примеры – вам предложат практические советы, которые иллюстрируются рассказами об их применении на практике.
Выразительный язык – вы получите удовольствие от мастерски написанного текста или речи, являющейся образцом ораторского искусства.
Увлекательно – вам будет трудно оторваться от текста или аудио.
Неизвестные факты – вы узнаете об удивительных фактах или умозаключениях.
Начальный уровень – информация будет для вас полезной, если вы новичок, у которого нет знаний по данной теме или опыта.
Продвинутый уровень – информация или рекомендации будут полезны вам как специалисту.
Острая проблема – вы окажетесь в гуще спора по поводу одного из насущных вопросов современности.
Новаторская концепция – вы узнаете о свежих идеях, концепциях, новых продуктах или тенденциях.
Рассказ инсайдера – вы познакомитесь с мнением человека, который имеет особый доступ к сведениям по обсуждаемой теме.
Источник вдохновения – вам захочется сразу же опробовать на практике то, о чем вы прочитали.
Обзор – вы получите общее описание предмета с упоминанием всех основных моментов.
Научные данные – вы узнаете о цифрах и фактах, подкрепленных научными исследованиями.
Взгляд в будущее – вы познакомитесь с авторской картиной будущего и тем, как оно может на вас повлиять.
Четкая структура – хорошая организация материала значительно облегчит вам восприятие концепции или применение рекомендаций на практике.
Спорно – вы познакомитесь с любопытными, но неоднозначными выводами.

Recomendação

Você também acha que a maior parte dos serviços B2B se vende da mesma forma? Na verdade, normalmente os prestadores de serviços não buscam a diferenciação, mas não precisa ser assim. Dale Merrill, Scott Savage, Jennifer Colosimo e Randy Illig analisaram as apresentações online de cinco empresas líderes em serviços profissionais B2B. Os sites pareciam os mesmos. Mesmo com outros nomes e logomarcas, a mensagem das empresas era igual. Essa uniformidade torna difícil para os vendedores B2B convencer os clientes em potencial de que a sua empresa oferece algo diferenciado. Os autores explicam como os vendedores podem se destacar dos rivais – e faturar com os seus produtos e serviços diferenciados.

Resumo

Os seus clientes B2B em potencial querem que a sua mensagem de vendas e ofertas de serviços sejam “surpreendentemente diferenciadas”.

O que os clientes B2B em potencial esperam dos vendedores que os visitam? Pesquisas amplas indicam que eles desejam propostas, divulgações e produtos ou serviços “surpreendentemente diferenciados”. No entanto, muitos vendedores e suas empresas ainda sofrem para se destacar da multidão de maneiras significativas. Mesmo quando oferecem ótimos serviços, as suas mensagens continuam medíocres.

Uma pesquisa que analisa mais de 14 mil clientes B2B em potencial indica que assustadores 42% não percebem nenhuma diferença significativa entre os vendedores B2B. Muitos relatam que todas as propostas de vendas são comuns. Mas os clientes B2B em potencial não buscam serviços medianos; eles querem algo especial, excepcional e singular – muito acima da média.

Todas as atividades de vendas, incluindo as suas mensagens, devem passar no teste “RDM”: será que elas são relevantes, distintas e memoráveis?

Como a sua empresa e os seus vendedores podem diferenciar as propostas, mensagens de vendas, interações com clientes e outras atividades de...

Sobre os autores

Dale Merrill é diretor administrativo global da FranklinCovey. Jennifer Colosimo é presidente da Divisão Empresarial da FranklinCovey. Randy Illig é especialista em desempenho de vendas da FranklinCovey e Scott Savage é consultor e palestrante em vendas, liderança e negociação.