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Data Unser

Wie Kundendaten die Wirtschaft revolutionieren

Björn Bloching, Lars Luck und Thomas Ramge

Redline, 2012

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Bereits Anfang der 1990er Jahre entdeckten Datenanalytiker bei Walmart eine Korrelation zwischen der Nachfrage nach Bier und Pampers in den frühen Abendstunden. Flugs platzierte man in den Supermärkten Bier und Windeln direkt nebeneinander und freute sich über die sprunghaft steigende Anzahl der Impulskäufe. Trotz solcher Verkaufserfolge scheint Data-Mining, die intelligente Auswertung riesiger Datenmengen über das Kaufverhalten, in der Realität des Marketings noch nicht angekommen zu sein. Darum stimmen die Autoren Bloching, Luck und Ramge ein Loblied auf datenbasiertes Marketing an. Sie zeichnen eine schöne neue Welt, in der Kunden die Unternehmen mit persönlichen Daten füttern und sich im Gegenzug über individualisierte Angebote freuen – wobei die Autoren immer wieder vor Augen führen, dass der Umgang mit Kundendaten ein heikles Feld ist, das viel Fingerspitzengefühl erfordert. getAbstract empfiehlt das Buch allen Marketingverantwortlichen.

Zusammenfassung

Tante Emma wusste Bescheid

Bis in die 1950er Jahre war der Krämerladen ein Synonym für Einzelhandel. Tante Emma persönlich las ihren Kunden die Wünsche von den Lippen ab. Doch mit dem Boom der Wirtschaftswunderjahre entdeckten die Käufer eine neue Einkaufswelt: den Supermarkt. Schon 1930 hatte in den USA der erste Vollsortimenter mit Selbstbedienung eröffnet. Wer den Kampf gewann, ist bekannt. Die Werbestrategie der damaligen Zeit lässt sich unter dem Schlagwort Absatzwirtschaft subsumieren: Bedürfnisse wecken, Bedürfnisse decken. Seit den 70er Jahren ringt die klassische Werbung mit gesättigten Märkten und austauschbaren Produkten. An den Universitäten wird Marktforschung betrieben, um Werbebotschaften zielgruppenspezifisch zu gestalten. Doch internationale Konkurrenz sowie neue Medienkanäle und Vertriebswege tragen ihren Teil dazu bei, dass die Budgets klassischer Werbung immer häufiger wirkungslos verpuffen.

Mit Customer-Relationship-Management (CRM) erhofften sich Unternehmen in den 1990ern ein schlagkräftiges Marketinginstrument. Die Einführung eines CRM bescherte IT-Unternehmen wie SAP zwar horrende Gewinne, doch der versprochene Nutzen bei den Firmen ...

Über die Autoren

Björn Bloching ist Partner bei Roland Berger Strategy Consultants. Lars Luck ist Unternehmensberater bei Roland Berger. Thomas Ramge ist Journalist und hat u. a. das Buch Die Flicks geschrieben, das 2004 mit dem getAbstract International Book Award ausgezeichnet wurde.

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