Mike Schultz y John E. Doerr
La venta perspicaz
Sorprendente investigación sobre lo que los campeones en ventas hacen de manera diferente
Wiley, 2014
看看什么内容?
Los vendedores perspicaces –el personal de ventas que brinda información valiosa a los compradores–realizan la mayor parte de las ventas de empresa a empresa (B2B) de hoy día.
Reseña
Los capacitadores en ventas Mike Schultz y John E. Doerr explican cómo ayudar a que sus clientes potenciales aprecien su visión profesional y la vean como una ventaja que viene con su producto o servicio. Su ingrediente mágico es la venta perspicaz. Los autores ofrecen instrucciones claras sobre cómo debe trabajar el personal de ventas con los prospectos y basan su información táctica en una investigación que incluye entrevistas con más de 150 compradores corporativos y datos de más de 700 compras de empresa a empresa (B2B). Explican por qué los vendedores deben convencer a sus clientes de verlos como partes importantes de la propuesta de valor y beneficios de su oferta. Este manual tiene un formato sencillo con gráficas, listas, consejos y resúmenes de capítulo que facilitan la referencia. getAbstract recomienda esta guía útil a vendedores y gerentes de ventas.
Resumen
Sobre los autores
Mike Schultz y John E. Doerr son copresidentes de RAIN Group, una consultoría de capacitación en ventas.
Comentarios sobre este resumen