Как (еще эффективнее) добиваться того, чего хочешь

Секреты экономики и психологии, помогающие договориться о чем угодно в бизнесе и не только

Basic Books, 2015

15 Minuten Lesezeit

10 Take-aways

Text verfügbar

Was ist drin?

Узнайте, как всегда получать на переговорах именно то, что вам нужно.

Рейтинг редакции

Характеристики

Научные данные
Практические советы

Рецензия getAbstract

Ведение переговоров – это жизненно важный навык. И все же люди склонны считать способность эффективно договариваться личностной чертой, а не умением, которое можно и нужно развивать. Маргарет Нил из Высшей школы бизнеса Стэнфордского университета и Томас Лис из Школы менеджмента Келлог Северо-Западного университета США предлагают читателям совершенную модель переговоров. В основе их подхода лежат обширные исследования и последние открытия в области поведенческой экономики. Книга охватывает не только основы переговорного процесса, такие как способы создания ценности и получения выгоды, но и более сложные аспекты ведения переговоров, такие как уступки или демонстрация силы. К сожалению, повторы и постоянный возврат к сказанному ранее несколько осложняют чтение книги. Если вы поймете, что в очередной раз перечитываете какой-то абзац, пытаясь в нем разобраться, просто обратитесь к удобным кратким резюме, расположенным в конце каждой главы. getAbstract рекомендует этот глубокий анализ переговорного процесса и различных моделей поведения каждому, кто хочет научиться добиваться своего.

Краткое содержание

Почему мы не любим переговоры

Большинство из нас готовы вести переговоры и торговаться, когда речь идет о покупке чего-то дорогого, например дома или автомобиля. Мы не осознаем, что переговоры уместны при заключении любой сделки. Чтобы вести переговоры в разных ситуациях, на них следует смотреть как на процесс совместного решения проблемы, а не как на противостояние. Вы никогда не будете чувствовать себя уверенно, если заранее настроитесь на то, что кто-то обязательно проиграет, а кто-то выиграет. Переговоры не имеют смысла, если затрачиваемые на них усилия, время и средства превышают возможную выгоду; в таком случае от них лучше отказаться.

Наше мышление подвержено когнитивным искажениям, одно из которых – стремление получить подтверждение собственной точки зрения. Мы отдаем предпочтение той информации, которая согласуется с нашими убеждениями. И если нам кажется, что переговоры приведут к конфликту, к столкновению разных точек зрения, то, скорее всего, мы не станем в них вступать. Важную роль играет и пол человека. Женщины менее склонны обсуждать спорные вопросы, чем мужчины. Вступлению в переговоры может препятствовать и наша боязнь выставить себя в неприглядном свете. Так, опасаясь показаться жадными или капризными, многие избегают обсуждения своей зарплаты.

Об авторах

Маргарет Нил преподает в Высшей школе бизнеса Стэнфордского университета. Томас Лис – преподаватель Школы менеджмента Келлог при Северо-Западном университете (США) и редактор журнала Journal of Accounting & Economics.