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差异化你的初次会面

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差异化你的初次会面

将销售主导的探索转化为以客户为中心的咨询

HarperCollins Leadership,

15 Minuten Lesezeit
10 Take-aways
Text verfügbar

Was ist drin?

没人喜欢被盘问。既然如此，为什么许多销售人员非要把他们的初次会面搞成一场审讯呢？

评级

9

关键特征

  • 实用性
  • 结构清晰
  • 引人入胜

导读荐语

销售人员与潜在客户的初次会面决定着一切。处理得当，你就能顺利开启一段有利可图的关系；搞砸了，客户立马就会转身去找别人。大多数销售会把这场至关重要的会面用作探索：通过连珠炮式的提问，去摸清客户的需求以及该如何满足他们。然而，销售管理专家李·B·萨尔茨（Lee B. Salz）对这种策略绝不敢苟同。他在书中透彻地解释了，为什么以及如何将初次会面重塑为以客户为中心的咨询，从而建立信任，把自己包装成能提供高价值内幕信息的行业专家。

浓缩书

与潜在客户的初次会面，是决定你销售成败的生死线。

强势的开局，能为高产出的销售关系打下坚实的地基。而开局一旦拉胯，往往就意味着这单生意彻底凉凉。即便如此，大多数公司却根本没有为销售人员提供任何关于如何驾驭这场关键破冰局的实用指导或战略建议。

想要拿下订单，从初次碰面到后续跟进，你必须彻底抛弃索取式探索的思维，切换到输出式咨询的频道。

在筹备首场咨询时，必须死死盯住你想要达成的最终结果。谨慎设计你的一言一行。无论你是做 B2B 还是 B2C，无论卖的是什么产品或服务，也无论这第一面要聊多久，你都必须死死咬住以下几个核心动作：你必须与客户建立情绪共鸣、摸清潜在交易的底牌参数，在心里盘算好最终该如何逼单成交。但一场高能的初次会面，绝不仅仅是按部就班地打勾走过场；它是你为未来的长期合作定下基调的绝佳时机。

你要用事实向客户证明：你不仅做足了功课，而且彻底摸透了他们的痛点和处境。彻底把这种认知植入他们的脑海：放眼望去，只有你——而不是任何一个竞争对手——能帮他们按照自己的节奏跨越障碍、一路向前。制定并坚决执行这套战术打法，为你撬动长期的合伙关系打下根基。这才是你的终极目标。

别再开那种只顾索取自己所需却对客户需求视而不见的探索会了。

彻底摒弃那些标准的探索会套路。这种做法的本质，是你在向潜在客户单向索取信息，而不是向他们输出他们所需要的情报。潜在客户极其厌恶那种赤裸裸的盘问式会议，但他们非常欢迎与那些真正关心其痛点、能为其量身定制解决方案的销售人员进行深度咨询。

关于作者

李·B·萨尔茨（Lee B. Salz）是销售建筑师（Sales Architects）公司的创始兼首席执行官。他曾执笔畅销书《销售差异化》（Sales Differentiation）与《差异化销售！》（Sell Different!）。

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