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Überzeugende Erstgespräche

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Überzeugende Erstgespräche

Verkaufsorientierte Kundenakquise in kundenorientierte Beratungsgespräche umwandeln

AMACOM,

15 Minuten Lesezeit
10 Take-aways
Audio & Text

Was ist drin?

Niemand lässt sich gern ins Kreuzverhör nehmen – warum führen dann viele Vertriebsmitarbeitende ihre Erstgespräche mit Kunden wie Verhöre?

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Bewertung der Redaktion

9

Qualitäten

  • Umsetzbar
  • Systematisch
  • Unterhaltsam

Rezension

Im Verkauf ist der erste Kundenkontakt entscheidend. Wer das Gespräch geschickt angeht, ist auf dem besten Weg zu einer gewinnbringenden Geschäftsbeziehung. Wer es vermasselt, wird den potenziellen Kunden an die Konkurrenz verlieren. Viele Vertriebsmitarbeitende stellen beim ersten Treffen Fragen, ermitteln Bedürfnisse und versuchen, Lösungen zu finden. Diese Vorgehensweise gleicht manchmal einem Verhör. Vertriebsstratege Lee B. Salz empfiehlt stattdessen, das Erstgespräch als kundenorientierte Beratung zu gestalten, um Vertrauen aufzubauen und sich als Quelle wertvollen Fachwissens zu positionieren.

Zusammenfassung

Das erste Treffen mit einem potenziellen Kunden ist entscheidend für den Vertriebserfolg.

Ein gelungenes Erstgespräch legt den Grundstein für eine erfolgreiche Kundenbeziehung. Ein missglücktes Gespräch hingegen kann das Aus für den Deal bedeuten. Dennoch lassen die meisten Unternehmen ihre Vertriebsmitarbeitenden bei dieser entscheidenden Aufgabe weitgehend allein und bieten ihnen keine konkreten Anleitungen oder strategische Unterstützung.

Helfen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitenden dabei, erfolgreiche Erstgespräche zu führen. Verfolgen Sie dazu einen neuen Ansatz: weg von einer reinen Informationssammlung, hin zu echter Beratung.

Konzentrieren Sie sich bei der Gesprächsvorbereitung zunächst auf die Ergebnisse, die Sie erzielen möchten. Achten Sie bewusst darauf, wie Sie im Gespräch auftreten möchten. Ganz gleich, ob es ein B2B- oder B2C-Kunde ist, welche Produkte oder Dienstleistungen Sie verkaufen oder wie lang das Gespräch dauert. Bestimmte Kernelemente dürfen nie fehlen: eine emotionale Bindung aufbauen, die Rahmenbedingungen eines möglichen Geschäfts klären und den Weg zum Abschluss festlegen. Ein effektives erstes Gespräch leistet jedoch...

Über den Autor

Lee B. Salz ist Gründer und CEO des Beratungsunternehmens Sales Architects.

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