最佳平衡点谈判
书籍

最佳平衡点谈判

不在桌上留下任何东西的艺术

Leigh Thompson
HarperCollins Leadership, 2020

离线阅读

评级

7

关键特征

  • 实用性
  • 结构清晰
  • 引人入胜

导读荐语

人们喜欢用“双赢”来形容一次成功的谈判，但很少有人能实现双赢。经验丰富的谈判者通常认为，要实现双赢，就必须比对方聪明、比对方喊得更大声、比对方更有计谋。可惜，这些策略都是无效的。不过，实现各方“价值最大化”是完全有可能的，谈判专家莉·汤普森（Leigh Thompson）将这个过程称为“寻找最佳平衡点”。汤普森在本书中分享的技巧将帮助你在谈判中找到最佳平衡点。如果你能按照书中的方法去做，一定能得到更好的谈判结果，无论你是在谈工作合同还是在争夺电视遥控器的控制权。

浓缩书

最佳平衡点谈判通过充分考虑参与者的愿望、需求和利益来实现价值最大化。

莉·汤普森教授曾参加过一次教学计划会议，讨论创建一个线上多课程项目，她本希望以谈判的方式得到委员会的支持，从而不妨碍她现有的安排。可惜，项目负责人只是把时间表和任务作为既成事实提出，但会上也没有人提出反对。可是，在会后聊天时，项目委员们发现，教师们的优先任务与提出的时间表不同，而且诉求都是一致的，于是便修改了计划，以满足所有人的需要。

汤普森和她的同事没有在会上发言，因为不想显得不配合，而且他们误以为委员们会不同意他们提出的修改意见。诺贝尔奖得主赫伯·西蒙（Herb Simon）为这种行为创造了一个术语，叫做“满意即可”（satisficing）——即为了避免冲突而勉强同意。与此相反，“最优化”（optimizing）则是“充分考虑所有可能”以取得双方都满意的解决方案：最佳平衡点（the sweet spot）。

不管是为了经济利益还是自我提升，当人们以价值最大化为目标时，就能够发现谈判的最佳平衡点。这样的目标能够促使参与者通过讨论达成协议，根据每个人的需求和愿望进行分配。最佳平衡点总是难以捉摸，在寻找它的过程中，人们往往容易落入以下三个陷阱：

  1. “只看钱”的陷阱——很多人误以为谈判时必须在个人利益和人际关系之间二选一。然而，这两个目标并不矛盾。仅仅从经济角度来评价谈判成功与否是很局限的。

关于作者

莉·汤普森（Leigh Thompson）是美国西北大学凯洛格管理学院（Kellogg School of Management）的一位商业管理教授。她之前写过的书有《创意同谋》（Creative Conspiracy）和《打造团队》（Making the Team）等。

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