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QI de Persuasão

Dez habilidades que você precisa ter para conseguir exatamente aquilo que você quer

Kurt W. Mortensen

DVS Editora, 2010

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Avaliação Editorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Qualidades

Aplicável
Panorama Geral
Para Iniciantes

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Recomendação

Este livro é uma introdução útil para o aprendizado de técnicas de persuasão solidamente estabelecidas. Embora o autor Kurt Mortensen introduza poucas inovações, ele faz um bom trabalho de compilação e síntese do conhecimento atual. Nada aqui desafiará os leitores já familiarizados com o tema, mas os novatos acharão o livro de Mortensen uma introdução útil, com referências a escritores motivacionais clássicos como Napolean Hill, gurus da gestão do tempo como Stephen Covey e pensadores clássicos como Franklin e Gandhi. O entusiasmo dele ajuda, assim como ajudam os seus exemplos e checklists. A getAbstract recomenda este livro a vendedores e negociadores ambiciosos e a quem quer melhorar as suas habilidades de persuasão e não sabe por onde começar.

Resumo

Regras e Obstáculos

O seu sucesso financeiro depende das suas habilidades para persuadir as pessoas. Independentemente de quem você conheça, se você não consegue convencer as pessoas a escutar as suas ideias, de fato as ideias tem pouca serventia. A maioria dos CEOs (chief executive officer) têm formação em vendas, que é baseada em persuasão.

Felizmente, a persuasão não é um talento nato, mas antes uma habilidade que você pode aprender – embora atualmente persuadir outros seja mais difícil do que nunca, tanto por razões positivas como negativas.

A maioria dos persuasores iniciantes enfrentam estes 10 obstáculos:

O Efeito de Wobegon – Em seu livro, Lake Wobegon Days, o humorista Garrison Keillor descreve uma cidade em que “todas as mulheres são fortes, todos os homens são bonitos e todas as crianças estão acima da média”. Do mesmo modo, a maioria das pessoas acreditam que são persuasores acima da média. Consequentemente, elas consideram que não têm nada a aprender.
A parede de tijolos da resistência – Os consumidores assumem que os vendedores são falsos e mentirosos, e os vendedores não conseguem...

Sobre o autor

Kurt Mortensen faz palestras e treinamentos em técnicas de persuasão. Ele fundou o Persuasion Institute e é autor do livro Maximum Influence.

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