Resumen de Domine las ventas complejas

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Domine las ventas complejas  resumen de libro
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9 Valoración General

10 Aplicabilidad

9 Innovación

7 Estilo


Reseña

Esta excelente guía explica una metodología que puede ayudar a cualquiera en ventas. Depende de ver la venta a través de los ojos del cliente e incluir al cliente en el diseño de la solución de sus propios problemas. Este enfoque se opone a algunas prácticas estándar en ventas, justamente porque ellas suscitan el antagonismo de los clientes y crean desconfianza. El autor Jeff Thull ofrece útiles recordatorios sobre el valor de la investigación a clientes individuales, la selección del punto de entrada adecuado en una organización y otras prácticas. Pero a veces es demasiado entusiasta y optimista sobre la infalibilidad de su sistema. Después de todo, en algunas organizaciones el personal de ventas que siga esta metodología será criticado por no cumplir con metas más convencionales, como un cierto número de llamadas semanales. Este detallado método para conquistar ventas con múltiples pasos en muchos niveles requiere mucho tiempo e investigación, pero es muy eficaz. getAbstract elogia su énfasis en el valor de preguntar y escuchar en vez de hablar. Sumamente recomendable.

En este resumen usted aprenderá

  • Por qué el mercado de productos y servicios es cada vez más complejo
  • Cómo desarrollar estrategias para ventas complejas cuando hay mucho en juego
 

Sobre el autor

Jeff Thull es presidente, director ejecutivo y fundador de Prime Resource Group, una consultora cuyos clientes incluyen 3M, Microsoft, Siemens, IBM, Citicorp, Georgia-Pacific y Centerpulse**.

 

Resumen

Vender: Las eras
En los últimos 50 a 60 años, la venta ha pasado por tres eras:

La era del guión – Durante los años 50, el vendedor trabajaba en técnicas para manipular al cliente para hacer lo que aquél quería. La capacitación en ventas se enfocaba en dar un argumento...

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