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客户创新

支撑长期发展的客户中心战略

玛丽恩·德布鲁伊

Kogan Page, 2014

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关键特征

创新性
实用性

导读荐语

有两种战略能够助力公司走上大相径庭的发展道路。第一种称为“客户中心”战略，出现于上世纪60年代。第二种称为前瞻性的“突破性创新”，这一战略的鼻祖是苹果公司前CEO史蒂夫·乔布斯。这两种战略都能取得很好的市场反响，但是否能将两者合二为一呢？事实上，苹果公司一直以来都成功地结合了这两种战略。网飞公司也做得很好，它以让消费者感到满意的编程和技术创新而闻名。你的公司也能做得这么好吗？在这本结构清晰的作品中，玛丽恩·德布鲁伊教授提出了一个三乘以三的“框架”来帮助你同时实现两大战略，具体来说就是采取由三个聚焦客户的“透镜”构成的三大战略步骤。作者认为公司应该创建“反向价值链”，即以客户需求为出发点，开发创新产品，这样一来公司才能成为“由外而内”或是“客户创新”型机构。尽管本书语言复杂、术语繁多，但getAbstract依然推荐德布鲁伊的这本著作，我们相信无论是企业家、投资人、商科学生、制定公司战略的高管亦或是执行战略的中层经理人都会从中受益良多。

浓缩书

“由外而内”型机构

在战略管理和营销中有很多时髦的概念，其中有两个流行的概念，一个需要“以客户为中心”，另一个则追求“突破性创新”。但是有不少人认为这两个概念是相对立的。

一方面，客户中心战略“以市场为基础或者说以市场为驱动”，这种战略需要将了解客户需求和企业内部的产品研发过程相结合在一起。很多以市场为导向的公司都大获成功，但是一旦他们曲解了客户的需求，就可能要承担失败所带来的巨额损失。比方说，如果公司管理层过度看重研发，采用“产品中心”战略，就有可能误解客户需求。客户中心战略往往依赖于“渐进式创新”，也就是持续的、小步的产品改善。

另一方面，“突破性创新”需要仰仗梦想家的非凡能力，那就是创造出人们根本没见过但是却需要的产品。史蒂夫·乔布斯就是最典型的例子，他在没有做任何市场调研的情况下就创造出了iPad。

时代的变化

这两种战略以及介于其间的渐进式创新等，总的来说都需要先开发产品，然后再和客户交流。在今天大规模的商品化、快速复制和强大的社交媒体讨论的环境下，上述策略失去了市场优势。在发端于...

关于作者

玛丽恩·德布鲁伊（Marion Debruyne）是弗拉瑞克-鲁汶-根特管理学院的合伙人和副教授，同时她也为企业提供市场变化方面的建议。她还曾在沃顿商学院、凯洛格商学院和埃默里大学古兹维塔商学院任教。

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