As Armas da Persuasão

Como influenciar e não se deixar influenciar

Sextante, 2012

15 minutes de lecture

7 points à retenir

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Aperçu

Domine os princípios psicológicos da persuasão e a sua aplicação na vida diária.

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Avaliação Editorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Qualidades

Inovativo
Aplicável

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Recomendação

Cansado de passar anos sendo influenciado facilmente, o psicólogo e professor de Marketing Robert B. Cialdini decidiu estudar a persuasão. Além de conduzir extensa pesquisa acadêmica, ele trabalhou três anos como vendedor, publicitário, arrecadador de doações, entre outros, em empresas que vivem de levar as pessoas ao “sim”, e em organizações que treinam esses profissionais, para conhecer por dentro as práticas dos profissionais da persuasão. Ele identificou os seis princípios psicológicos que regem a tomada de decisões das pessoas e usa este livro para mostrar, em profundidade, a função social de cada um dos princípios e como um profissional da persuasão pode usá-los em técnicas para influenciar os outros e, em especial, para obter das pessoas um consentimento automático e impensado. A getAbstract recomenda esta obra, em estilo narrativo, com muitos exemplos e muito detalhada, aos profissionais que precisam e a todos que querem aprender a usar essas técnicas para influenciar os outros e defender-se do seu uso indevido pelos aproveitadores.

Resumo

Armas de influência

A maioria das técnicas de persuasão – verdadeiras armas de influência – enquadra-se em seis categorias, cada uma das quais é baseada em um dos seis princípios psicológicos básicos que governam o comportamento humano quando as pessoas tomam decisões: reciprocidade, compromisso e coerência, aprovação social, afeição, autoridade e escassez.

Os profissionais exploram especialmente esses princípios para desencadear nas pessoas o consentimento automático. De fato, os humanos, como muitas outras espécies, com frequência reagem de forma automática como “um atalho”, ao seguirem padrões fixos de ação desencadeados por uma única característica isolada. Um exemplo é o uso de atalhos mentais, como em “Caro é igual a bom”, “Bonito é igual a bom” e “Se um especialista disse isso, deve ser verdade”. O princípio do contraste – as pessoas veem um item de forma mais distinta quando ele é apresentado após outro razoavelmente diferente dele – também é usado na influência, por exemplo, ao vender primeiro o item mais caro, como um carro ou um terno, para vender depois mais facilmente os acessórios ou os suéteres, ou ao mostrar primeiramente uma casa ruim...

Sobre o autor

Robert B. Cialdini, Ph.D., é professor emérito de Psicologia e Marketing na Universidade do Estado do Arizona e é presidente da Influence at Work.