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Druck und Stress im Vertrieb positiv nutzen

So steigern Sie berufliche Performance und Lebensqualität

Thomas Trilling

Springer Gabler, 2012

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Bewertung der Redaktion

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Qualitäten

Umsetzbar

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Rezension

Mitarbeiter in Verkauf und Kundenmanagement sind einem immer höheren Erfolgsdruck ausgesetzt. Deshalb hat Thomas Trilling ein Buch verfasst, das sich vertriebstypischen Stresssituationen widmet. Das Ziel: den Druck so ummünzen, dass er in einer Leistungssteigerung und einer erhöhten Lebensqualität resultiert. Hoch anzurechnen ist Trilling, dass er sehr praxisorientiert schreibt: Das Buch ist voll von konkreten Übungen und Trainingsprogrammen, mit denen man auf der Stelle beginnen kann. Dass die Ratschläge sich explizit an Vertriebsmitarbeiter richten sollen, geht bisweilen etwas unter – die meisten Tipps lassen sich ebenso auf andere Berufe anwenden. Einiges kommt etwas banal daher, etwa wenn es heißt: „Es ist nicht gesund, negative Dinge in sich aufzustauen.“ Dieser Satz ist zudem ein gutes Beispiel für die zwar leicht konsumierbare, aber oft unpräzise Sprache. Von einem Buch, das sich einem psychologischen Thema widmet, dürfte man erwarten, dass es die plakativen Bezeichnungen „positiv“ und „negativ“ nicht so inflationär verwendet. Insbesondere wegen der hohen Umsetzbarkeit empfiehlt getAbstract es aber allen Verkäufern und jedem, der sich für Techniken zur Leistungssteigerung und Stressvermeidung interessiert.

Zusammenfassung

Ein bisschen Druck ist normal

In den meisten Berufen gehört Druck einfach dazu. Oft ist es in der Arbeitswelt ganz ähnlich wie im Sport: Ein gewisses Maß an Druck motiviert und spornt zu höheren Leistungen an. Wird er aber als Belastung oder Bedrohung empfunden, entsteht Stress. Im Vertrieb, wo das Auftreten und die äußere Erscheinung eine wichtige Rolle spielen, wirkt sich Stress negativ auf die Leistungsfähigkeit aus. Ob Druck als gut oder schlecht empfunden wird, hängt von der individuellen Einschätzung einer Situation ab. Je öfter Sie in der Vergangenheit ähnliche Erfahrungen als bedrohlich empfunden haben, desto negativer wird Ihre Reaktion ausfallen. Hinzu kommt, dass wir aus evolutionsbiologischen Gründen Gefahren detaillierter wahrnehmen als schöne Erlebnisse. An Bedrohungen erinnern wir uns auch länger als an Angenehmes. Dieser Umstand wird als Wahrnehmungsfalle bezeichnet: Die positiven Seiten einer Situation werden schlechter wahrgenommen oder schnell wieder vergessen.

Verschiedene Stresstypen

Stress wird nicht nur individuell wahrgenommen, er äußert sich auch von Mensch zu Mensch in anderen Symptomen. Die folgenden Stresstypen lassen sich unterscheiden...

Über den Autor

Thomas Trilling ist als Vertriebs- und Stressexperte beim Beratungsunternehmen Mercuri International tätig. Nach dem Studium der Ökonomie arbeitete er in verschiedenen Vertriebs- und Managementfunktionen, bevor er 2002 in die Beratung wechselte.

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