La Génération du résultat

Comment une nouvelle génération d’entreprises technologiques assure sa prospérité grâce à la réussite client

Red Raven Books, 2018

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6 points à retenir

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Les fournisseurs de technologie doivent mettre l’accent sur les résultats mesurables pour les clients – et non sur les produits.

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Classement éditorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Caractéristiques

Bien structuré
Aperçu
Exemples concrets

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Commentaires

Trois entrepreneurs s’approchent d’un homme affamé. Le premier lui demande ce qu’il souhaiterait, ce à quoi l’homme lui répond : ‘un sandwich’. Le premier entrepreneur ouvre alors une sandwicherie. Le deuxième entrepreneur demande à l’homme de lui expliquer quel est son problème, et celui-ci lui répond qu’il a faim. Le deuxième entrepreneur ouvre alors une épicerie. Quant au troisième entrepreneur, il demande à l’homme de lui préciser son objectif. Ce dernier déclare qu’il veut se sentir rassasié et repu. Le troisième entrepreneur invente alors une pilule nutritive qui assouvit la faim. C’est ce dernier entrepreneur qui connaît la réussite. Paul Henderson explique pourquoi la réussite (notamment pour les fournisseurs de technologie) repose sur une ‘réflexion axée sur les résultats’, capable de fournir aux clients les solutions qu’ils recherchent.

Résumé

Les fournisseurs de technologie veulent s’assurer que leurs clients obtiennent des résultats exceptionnels.

Les fournisseurs de technologie sont aujourd’hui confrontés à un contexte inédit. Ils ne doivent pas uniquement s’arrêter aux effets directs de leur offre commerciale sur leurs clients. Ils doivent associer leurs produits et services aux résultats obtenus par leurs clients, en s’intéressant aux objectifs visés par les utilisateurs. Rien n’importe plus que les résultats client. Les entreprises qui répondent à cette exigence appartiennent à la nouvelle ‘génération du résultat’.

Sur le marché de la technologie actuel dans lequel le résultat client prime avant tout, chaque résultat positif a deux composantes. La première est le nouvel ‘état d’être’ procuré par le résultat positif. Par exemple, lorsqu’un couple achète une perceuse, il est impatient de se retrouver dans l’état d’être de disposer d’un tableau soigneusement accroché au mur de son salon. La deuxième composante fait référence à la ‘connexion émotionnelle’ du client avec l’état d’être, c’est-à-dire la satisfaction ressentie en voyant le tableau accroché...

À propos de l’auteur

Conférencier et consultant, Paul Henderson a développé le programme de réussite client de 3^e Génération. Son premier livre, The Chief Capability Officer: Delivering the Capability to Execute, est consacré aux ‘résultats de l’exécution’.