L’art de vendre aux détaillants

Les secrets de la commercialisation de votre produit

Kogan Page, 2013

15 minutes de lecture

10 points à retenir

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Les détaillants sont des spécialistes du négoce. Il est essentiel de vous préparer pour chaque vente et d’en assurer le suivi.

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Classement éditorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Caractéristiques

Pratique

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Commentaires

Clare Rayner, consultante spécialisée dans le commerce de détail, est issue d’une famille d’entrepreneurs dans le domaine de la grande distribution depuis plus de 150 ans. Pendant sa jeunesse, l’auteur a travaillé dans l’entreprise commerciale de ses parents, puis a participé au programme accéléré de management proposé par McDonald et a poursuivi sa carrière professionnelle chez de nombreux détaillants britanniques tels que ‘Marks & Spencer, Safeway (désormais connu sous le nom de Morrison), BHS, Dixons et Argos’. Rayner fait part de ses idées sur la meilleure approche à adopter pour inciter ces derniers à acheter vos produits et propose un plan d’action en 12 points aisément réalisable. Cet ouvrage de référence est l’allié indispensable de tous les fournisseurs qui souhaitent commercialiser leurs produits ou services aux enseignes de distribution. getAbstract recommande la lecture de cette analyse documentée et source inépuisable d’informations à toutes les entreprises sous-traitantes désireuses de prospérer et de se développer dans l’industrie du commerce de détail.

Résumé

Votre stratégie de vente aux détaillants

Adoptez une démarche en 12 points pour convaincre les détaillants de commercialiser votre produit ou service. Cette stratégie vous apprend à ‘avoir l’air imposant’ en vous indiquant comment ‘jouer dans la cour des grands’, comment ‘être ambitieux lors de votre planification’ tout en respectant vos engagements, comment ‘développer un argumentaire percutant’ lorsque vous présentez votre offre et comment ‘intensifier vos activités’ et ‘entretenir votre prospérité’ en favorisant la croissance de votre entreprise.

1. L’identité

Les détaillants sélectionnent avec soin les entreprises et les produits qu’ils présentent. En raison de la faiblesse des marges, ils cherchent à assurer une rentabilité régulière de l’espace précieux de leurs linéaires et sont tout aussi attentifs aux services qu’ils commercialisent. Les détaillants collaborent uniquement avec les entreprises qui leur inspirent confiance. Ainsi, vous devrez présenter votre société de manière à gagner cette confiance. Pour y parvenir, efforcez-vous de développer deux énoncés de mission : un énoncé pour les détaillants et un autre pour les clients qui achètent...

À propos de l’auteur

Clare Rayner est une consultante spécialisée dans le commerce de détail connue au Royaume-Uni sous le nom de « The Retail Champion ». Elle a travaillé pour de nombreuses enseignes de la distribution et a occupé le poste de consultante sénior chez SAP et Accenture.