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L’art de vendre aux détaillants

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L’art de vendre aux détaillants

Les secrets de la commercialisation de votre produit

Kogan Page,

15 minutes de lecture
10 points à retenir
Texte disponible

Aperçu

Les détaillants sont des spécialistes du négoce. Il est essentiel de vous préparer pour chaque vente et d’en assurer le suivi.

Classement éditorial

7

Caractéristiques

  • Pratique

Commentaires

Clare Rayner, consultante spécialisée dans le commerce de détail, est issue d’une famille d’entrepreneurs dans le domaine de la grande distribution depuis plus de 150 ans. Pendant sa jeunesse, l’auteur a travaillé dans l’entreprise commerciale de ses parents, puis a participé au programme accéléré de management proposé par McDonald et a poursuivi sa carrière professionnelle chez de nombreux détaillants britanniques tels que ‘Marks & Spencer, Safeway (désormais connu sous le nom de Morrison), BHS, Dixons et Argos’. Rayner fait part de ses idées sur la meilleure approche à adopter pour inciter ces derniers à acheter vos produits et propose un plan d’action en 12 points aisément réalisable. Cet ouvrage de référence est l’allié indispensable de tous les fournisseurs qui souhaitent commercialiser leurs produits ou services aux enseignes de distribution. getAbstract recommande la lecture de cette analyse documentée et source inépuisable d’informations à toutes les entreprises sous-traitantes désireuses de prospérer et de se développer dans l’industrie du commerce de détail.

Résumé

Votre stratégie de vente aux détaillants

Adoptez une démarche en 12 points pour convaincre les détaillants de commercialiser votre produit ou service. Cette stratégie vous apprend à ‘avoir l’air imposant’ en vous indiquant comment ‘jouer dans la cour des grands’, comment ‘être ambitieux lors de votre planification’ tout en respectant vos engagements, comment ‘développer un argumentaire percutant’ lorsque vous présentez votre offre et comment ‘intensifier vos activités’ et ‘entretenir votre prospérité’ en favorisant la croissance de votre entreprise.

1. L’identité

Les détaillants sélectionnent avec soin les entreprises et les produits qu’ils présentent. En raison de la faiblesse des marges, ils cherchent à assurer une rentabilité régulière de l’espace précieux de leurs linéaires et sont tout aussi attentifs aux services qu’ils commercialisent. Les détaillants collaborent uniquement avec les entreprises qui leur inspirent confiance. Ainsi, vous devrez présenter votre société de manière à gagner cette confiance. Pour y parvenir, efforcez-vous de développer deux énoncés de mission : un énoncé pour les détaillants et un autre pour les clients qui achètent...

À propos de l’auteur

Clare Rayner est une consultante spécialisée dans le commerce de détail connue au Royaume-Uni sous le nom de « The Retail Champion ». Elle a travaillé pour de nombreuses enseignes de la distribution et a occupé le poste de consultante sénior chez SAP et Accenture.


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