Résumé de Les techniques de négociation efficaces

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Les techniques de négociation efficaces  résumé de livre
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Classement

8

Caractéristiques

  • Bien structuré
  • Pratique
  • Analytique

Commentaires

Plus qu’une technique, la négociation est un art. Négocier une baisse de prix ou une augmentation de salaire, résoudre un conflit complexe ou raisonner un forcené sont certes des contextes très différents, mais qui exigent néanmoins une préparation rigoureuse, une bonne capacité d’écoute ainsi qu’une excellente connaissance des leviers psychologiques et de la manière de les actionner efficacement. Olivier Ferrier, docteur en Économie, propose 90 outils pour maîtriser et déployer les techniques de négociation les plus efficaces dans la sphère professionnelle ou privée. getAbstract recommande ce guide pratique à tous les PDG, responsables des achats, managers et étudiants qui souhaitent développer leurs talents de négociateurs et adopter la stratégie la plus pertinente en situation de négociation.

À propos de l’auteur

Olivier Ferrier est docteur et Maître de conférences en Économie. Il enseigne la négociation dans le cadre de divers masters professionnels et est un spécialiste en théorie des jeux et théorie de la négociation.

 

Résumé

Se préparer

Pour qu’elle ait toutes les chances d’aboutir favorablement, une négociation exige au préalable une préparation minutieuse. Respectez les 11 étapes suivantes pour vous préparer et ne rien laisser au hasard :

  1. Définissez clairement votre objectif : évitez de fixer des objectifs trop peu ambitieux sous peine de subir ‘la malédiction du gagnant’, car votre proposition sera acceptée sans contre-offre. À l’inverse, ne vous montrez pas trop ambitieux en faisant une offre trop élevée et en refusant tout compromis. Enfin, faites preuve de détermination et ne montrez aucune hésitation dans le processus de négociation.
  2. Identifiez la stratégie la plus adaptée : pour sélectionner la meilleure stratégie à déployer, vous devez déterminer l’importance que vous accordez au résultat de la négociation ainsi que l’importance que vous attribuez à votre relation avec votre interlocuteur. En fonction de ce critère, vous déciderez d’adopter une stratégie ‘collaborative’, ‘compétitive’, ‘coopérative’ ou ‘d’évitement’.
  3. Déterminez votre position de repli : définissez votre MESORE (Meilleure...

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