Marketing hat ĂŒbernommen, von Sales bleibt bald nur noch das âSâ im Buzzword âSmarketingâ â solche BefĂŒrchtungen können einen Vertriebler mit Leib und Seele schon quĂ€len. Genussvoll zerlegt Oliver BĂŒchel aktuelle Onlinemarketing-Trends und hĂ€lt ihnen bewĂ€hrte Verkaufsstrategien entgegen. Dabei ist er durchaus offen fĂŒr digitale Tools und Strategien, die dem Verkauf das Leben leichter machen. BĂŒchel formt eine versöhnliche Synthese aus beiden Welten: ein bereichsĂŒbergreifendes Kundenmanagement, in dem Marketing und Verkauf an einem Strang ziehen.
Verkaufen Sie keine Produkte, sondern Lösungen fĂŒr die Probleme der Kundschaft.
Viele Vertriebsmitarbeitende kaufen keine FachbĂŒcher mehr aus den Jahren vor 2020. Die Coronapandemie hat viel verĂ€ndert. Heute wird ĂŒber Videomeetings oder Sprachnachrichten verkauft, persönlich, online oder hybrid. Eins ist sicher: Mit einem Cold Call erreichen Sie niemanden mehr, der oder die entscheidungsbefugt ist. Diese Personen sind inzwischen top informiert und super vernetzt. FĂŒr schlichten Produkt- oder Dienstleistungskauf brauchen sie keine Beratung mehr. Wohl aber zum Lösen von Problemen. Warum also schicken Unternehmen noch immer dauerredende DruckverkĂ€ufer und halb informierte GieĂkannenvertrieblerinnen los? Statt lösungsorientierte und mehrwertfokussierte AnsĂ€tze zu verfolgen, bieten diese Mitarbeitenden weiterhin Produkte an. Bei BĂŒromessen prĂ€sentieren sie zum Beispiel Regale in unterschiedlichen GröĂen, anstatt Lösungen anzubieten, die einen Mehrwert versprechen: etwa eine Innenarchitektur, die die Teamkommunikation fördert.
Das setzt jedoch Kunden und Kundinnen voraus, die ihre Probleme kennen. Ein strategischer Entwicklungsvertrieb macht die Kundschaft daher...
Oliver BĂŒchel arbeitete im B2B-Vertrieb von IBM und Bosch, bevor er sich 2011 als Vertriebsberater, Businesscoach und Trainer selbststĂ€ndig machte. Er ist Autor von Kaltakquise â aber richtig!
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