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Überzeugend verhandeln

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Ăśberzeugend verhandeln

4 Schritte, um Menschen und Entscheidungen zu beeinflussen

Wiley-VCH,

15 minutes de lecture
10 points Ă  retenir
Audio et texte

Aperçu

Verhandeln mit System: in vier Schritten zum Verhandlungserfolg.


Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Umsetzbar
  • Systematisch
  • Ăśberblick

Rezension

Die Königsdisziplin sozialer Interaktion ist die Verhandlung. Das Thema beschäftigt die Menschen seit der Antike. Besonders wichtig ist Verhandlungsgeschick im Vertrieb. Darauf fokussiert sich dieses Buch, ohne aber zu spezifisch zu werden. Sein groĂźer Vorzug ist, dass die Autoren dem Verhandlungsprozess eine klare und eingängige Struktur geben. Das erleichtert den Praxistransfer enorm. Verhandeln sollte jeder können – deshalb ist das Buch eine gute Wahl fĂĽr alle, die ihre entsprechenden Fähigkeiten professionalisieren möchten.

Zusammenfassung

Verhandeln bedeutet, beim GegenĂĽber einen Sinneswandel zu erzeugen und Entscheidungen zu beeinflussen.

Erfolgreich verhandeln bedeutet, einen Sinneswandel beim GegenĂĽber zu erzeugen, eigene Ziele durchzusetzen und eine Situation zu schaffen, in der sich alle als Sieger fĂĽhlen. Zum Verhandlungserfolg fĂĽhren vier Schritte. Im ersten geht es darum, GlaubwĂĽrdigkeit herzustellen. Ohne sie gibt es keinen Grund fĂĽr den Verhandlungspartner, Ihre Argumente ernst zu nehmen. Im zweiten Schritt stehen Sie vor der Aufgabe, Ihren Gesprächspartner auf der emotionalen Ebene anzusprechen und sein Denken und Verhalten zu beeinflussen. Erst im dritten Schritt folgt die Logik. Bringen Sie rationale Argumente zu frĂĽh, verfehlen sie ihre Wirkung. Im letzten Schritt machen Sie es Ihrem Verhandlungspartner leicht, Ja zu sagen.

GlaubwĂĽrdigkeit setzt sich zusammen aus Vertrauen und Expertise.

Die Ăśberzeugungskraft einer Person wirkt in der Kommunikation stärker als das vorgetragene Argument. Der Sprecher muss glaubwĂĽrdig sein, sonst erzielt seine Botschaft keine Wirkung. Dabei ist GlaubwĂĽrdigkeit die Summe aus Vertrauen und Expertise.

Ob jemand Vertrauen zu Ihnen...

Ăśber die Autoren

Andres Lares ist geschäftsführender Partner des Shapiro Negotiations Institute (SNI) und außerordentlicher Professor an der Johns Hopkins University.
Jeff Cochran ist Partner bei SNI und einer der gefragtesten Verhandlungsredner und Trainer der Welt. Shaun Digan ist Forscher, Autor und Dozent. Seine Schwerpunkte sind Management, Entrepreneurship und Entscheidungsfindung.


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