Cómo compran los clientes

Una guía práctica de desarrollo empresarial para consultores y servicios profesionales

Wiley, 2018

15 min. de leitura

9 Ideias Fundamentais

Áudio & Texto

Sobre o que é?

Médicos, abogados y otros profesionales expertos necesitan aprender a comercializar sus servicios.

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Clasificación editorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Cualidades

Aplicable
Bien estructurado
Ejemplos concretos

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Reseña

Las empresas profesionales encuentran el desarrollo de sus negocios especialmente difícil, principalmente debido a la explosión de la cantidad y variedad de esas empresas en los últimos años. Eso crea una tremenda competencia, aunque pocos profesionales saben cómo comercializar su trabajo con éxito. Los consultores de desarrollo empresarial Tom McMakin y Doug Fletcher explican cómo los profesionales pueden ser más eficaces tanto en la comercialización, como en el desarrollo empresarial.

Resumen

Para llegar a la cima en las grandes empresas, los profesionales deben ser “hacedores de lluvia”. En las pequeñas empresas, la “producción de lluvia” significa la supervivencia.

El desarrollo de los negocios en general es una lucha cuesta arriba. Es un desafío aún mayor para las empresas profesionales. No importa lo bueno que usted sea en su profesión, para tener éxito en una gran empresa o en una práctica independiente, tiene que convertirse en un “hacedor de lluvia”, alguien que regularmente trae nuevos clientes. Esto es cierto para todos los profesionales: abogados, contadores, arquitectos, consultores de negocios y todos los demás.

Las empresas profesionales de cualquier tamaño no pueden sobrevivir sin los hacedores de lluvia. Sin embargo, la mayoría de los jóvenes profesionales no tienen idea de cómo hacer llover.

Los clientes no compran servicios profesionales como compran otros productos.

La mayoría de los productos son tangibles. Los clientes pueden comparar sus características con las de otros productos. La venta de servicios profesionales es completamente diferente a la venta de bienes tangibles. En los...

Sobre los autores

Tom McMakin es el director general de Profitable Ideas Exchange, una consultoría centrada en ayudar a las empresas de servicios profesionales en el desarrollo de sus negocios. Doug Fletcher enseña en la Universidad Estatal de Montana, en el Jake Jabs College of Business & Entrepreneurship y es miembro de la junta de The Beacon Group, una empresa consultora de estrategias de crecimiento.