Resumo de Saber Negociar – Competência Essencial

Lupércio Arthur Hilsdorf

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Saber Negociar – Competência Essencial resumo de livro

Avaliação

8 Geral

9 Aplicabilidade

6 Inovação

8 Estilo

Recomendação

Neste livro, o autor Lupércio Arthur Hilsdorf fala sobre os riscos que a negociação envolve, apresentando uma nova visão sobre negócios. O autor traz técnicas que podem fazer um negociador ter ainda mais sucesso, elevando seu nível de comprometimento com as relações interpessoais sem esquecer dos objetivos dos negócios. Ele apresenta um guia de como ser um bom negociador por meio de algumas mudanças de comportamento que fazem parte do processo negocial. A leitura é de fácil compreensão e a getAbstract acredita que negociadores e profissionais em geral podem se beneficiar das orientações propostas no livro.

Neste resumo, você vai aprender:

Quais são as características de um bom negociador;
Quais táticas podem ser utilizadas no processo da negociação, e
Como desenvolver a competência negocial.

Sobre o autor

Lupércio Arthur Hilsdorf é escritor e palestrante em vendas, especializado em Marketing na Pace University, New York – USA. Foi professor de Pós-Graduação em Marketing de Serviços da ESPM – Escola Superior de Propaganda e Marketing – e professor da ADVB – Associação dos Dirigentes de Vendas do Brasil.

Resumo

Introdução

Negociar é arriscar. Um negociador está em constante exploração do que não é conhecido. Cada negociação tem suas peculiaridades. Por isso, desenvolver habilidades para lidar com os riscos ajuda a manter o domínio sobre eles. Para ser eficaz, um negociador deve preocupar-se não só com as suas próprias expectativas, mas também com os anseios do oponente, para que o acordo seja justo e equilibrado.

Na Universidade de Harvard, a equipe de Roger Fisher desenvolveu o método da negociação baseada em princípios e em um bom relacionamento interpessoal com o lema “seja firme com o problema e amável com a pessoa”. Esse método propicia um ambiente de negociação favorável, interferindo positivamente nas variáveis que compõem uma negociação: pessoas, interesses, alternativas e critérios.

Para pôr em prática o método dos princípios nas negociações, é preciso criar alternativas antes de decidir o que fazer, separar as pessoas dos problemas, concentrar-se nos interesses e não nas posições, e insistir para que o resultado se baseie em critérios objetivos, como o senso de justiça, por exemplo.

O nível do negociador está ...